保险行业新人培训课件：异议处理研讨.pptVIP

* * * 营业部新人90天培训 异议处理研讨 一、异议处理回顾 二、小组研讨分享 三、研讨结果发表 目 录 内容回顾 异议处理逻辑 异议处理方法 异议处理= 认同+反问+引导 处理异议的逻辑（1/3） 处理异议的公式 认同≠认输、认错 认同的是客户的心情， 而不是客户表达的观点 处理异议的逻辑（2/3） 对公式的正确理解 处理异议的逻辑（3/3） 对公式的正确理解 认同：尊重准客户，营造良好的面谈氛围，没有人愿意和不认同自己的人交谈 反问：转换话题，避免引起正面冲突 引导：引导准客户对问题本质的思考 直接法：直接针对准客户的问题，谈出自己的观点 示例：我没兴趣 我明白您的感受，在我接触过的客户中，有许多客户刚开始对保险不了解的时候也有同样的感受，但经过深入地了解后，他们发现人寿保险能给自己和家庭带来这么多的好处。陈先生，我只占用您一点时间，您看我是明天早上十点去还是下午四点去您那？ 常见异议处理方法（1/5） 缓和反问法：不要处理，通过转移话题使客户忽略问题 示例：我不需要保险 是的，很多人都有社保等，但问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重些？以我现有的保障和财产，若是发生了风险，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个保障，要是没有这个把握，那么我们是不是应该准备一笔风险保障金？ 常见异议处理方法（2/5） 转移法：不要处理，