店铺公关销售技巧培训 .pptx

拉夏贝尔店铺;拉夏贝尔广东A区培训部编制 授课人：范惠清 联系电话:1500530764 人生格言：拼搏未来，享受生活！;★ 今天我们的要求是：;今天的主题是： 拉夏贝尔公关销售话术！ 我们的目标是： 成为一名优秀的拉夏贝尔人！ 我们的口号是： 今天一定会比昨天好！ 我们的宗旨是： 用心工作，开心生活！;*打开店门做生意，我们每天会面对形形色色各种类型的顾客，当我们每成交一笔业绩的时候，那种成就感是最令人开心的。 *但在我们的实际工作中，每一笔生意并不是那么很快就能成交，还需要我们用一些方法和技巧才能胜利的把销售做成。 *在这里把我们在终端店铺经常遇到的一些问题归纳了出来，相信对我们每一名队员在终端做销售的时候能起到促进的作用 。;我们一起来看下，在店铺销售过程中， 我们通常会遇到哪些常见问题？;我们是用哪种方式和顾客交流？;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 21, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。01:41:4901:41:4901:417/21/2021 1:41:49 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2101:41:4901:41Jul-2121-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。01:41:4901:41:4901:41Wednesday, July 21, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2101:41:4901:41:49July 21, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。21 七月 20211:41:49 上午01:41:49七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 211:41 上午七月-2101:41July 21, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/21 1:41:4901:41:4921 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。1:41:49 上午1:41 上午01:41:49七月-21 ; 观察顾客的特征 观察接近的时机 当顾客对一件货品关注超过一分钟的时候， 当顾客四处张望，像在寻找什么时， 当顾客突然停下脚步时， 顾客凝视或触摸商品时， 我们不知道顾客的需求时， 当顾客观看一段时间后，把头抬起来，; “需要我帮您介绍吗？” “您要试穿下看看吗？” “今年流行亮色系的，您喜欢吗？ “这款很适合您，您觉得呢？” “这是我们的最新款，您喜欢吗？”;;;?;案例一： 顾客进店，我们热情招呼，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 ; 场景（二）顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。;错误应答1：不会呀，我觉得挺好。 错误应答2：这是我们刚到的最新款。 点评：说法既简单又缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。 错误应答3：这款颜色外观都很时尚呀，怎么会不好看呢？ 错误应答4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 点评：容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。;导购：这位先生，您对服装产品的面料肯定有一定的了解，而且对朋友也很用心。您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法，帮助您的朋友挑选到真正适合他的产品，好吗？ 点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。; 场景（三）顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开;错误应答1：这个真的很适合您，还商量什么呢 给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理。 错误应答2：真的很适合，您就不用再考虑了。 牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。 错误应答3：……（无言以对，开始收拾东西） 没有做任何努力去争取顾客。 错误应答4 ：那好吧，欢迎你们商量好了再来。 没有做任何努力，还有驱逐顾客离开的感觉。顾客避免尴尬，只好顺台阶离开店铺。;