保险行业新人培训课件：专业化销售流程三：销售面谈(下).pptVIP

重要提示—— 拜访客户前，准备好纸和笔 熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应 内容：家庭保险规划、锁定客户需求 形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色 时间：共25分钟 要求：边画边讲，自然流畅 演 练 目 录 一、销售面谈回顾 二、激发需求的原则 三、激发需求的步骤与方法 四、演练与通关 演练与通关 一对一演练 1. 演练“激发需求”逻辑 2. 每组推举1-2位新人上台分享演练的内容 通关 讲师组织新人对“激发需求”逻辑进行通关 保险让生活更美好 谢谢！ * * * * * 专业化销售流程（三） 销售面谈（下） 专业化销售流程 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 （接触） （说明、促成） 目 录 一、销售面谈回顾 二、激发需求的原则 三、激发需求的步骤与方法 四、演练与通关 销售面谈的目的 1.取得客户的信任 2.收集客户的信息 3.激发客户的购买需求 销售面谈的基本流程 直接导入产品 制作建议书 目 录 一、销售面谈回顾 二、激发需求的原则 三、激发需求的步骤与方法 四、演练与通关 客户一般有哪些保险需求？ 思 考 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保全 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 …… 客户的