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校园驾校营销策略研究与应用 摘要：近年来，驾校的社会需求普遍增大，大学生对于驾校的需求更甚，各类驾校先后进入大学校园，出现严重的供过于求。校园驾校营销活动中在培训服务、营销宣传、促销活动等方面存在问题和不足，利用4P营销理论研究分析校园驾校营销策略中存在的问题产生的原因，并提出校园驾校营销改进策略。 我国经济高速发展，私家车的拥有量也随着生活水平的提高而逐年增加。据统计，截至2019年底，全国小型载客汽车达2.2亿辆，私家车保有量达2.07亿辆。学车拿驾照在社会上成为一种时尚，这也影响着大学生的学习观念。不少在校大学生把汽车驾驶作为一项就业竞争中的技能优势，充分利用闲暇的大学时光考取驾照，学车的大学生队伍逐年壮大。部分高校还将取得驾照计入学分，量化考核，为大学生学车“推波助澜”。在大学生“学车热”的浪潮下，各类驾校也瞄准这一庞大的学生学车群体，纷纷进入各大校园学车市场。一、高校校园驾校发展现状（一）驾校行业概况我国在2003年颁布了《中华人民共和国道路交通安全法》之后，授予社会个人和群体独立开设驾培学校的权利，驾培行业开始进入人们的生活，逐渐越来越社会化。随着我国经济的发展，2015年至今，驾培行业飞速发展，大量资本涌入驾培市场，驾校的数量急剧增加。在北京、上海等一线的大型城市的驾培服务行业逐渐规范化，行业发展也趋于成熟，市场趋于饱和。（二）高校校园驾校现状对于高校学生而言，汽车驾驶作为一项技能，已经由基本的生存技能转化为一种竞争优势。对于驾校机构而言，大学生学车目的性和意愿较强，校园市场学车人群较为集中，获客成本最低，市场开发和营销宣传工作较为方便。驾驶培训作为一种一次性培训，所有报名的学员通过考核取得驾照后均不会参加第二次，不存在重复性消费。校园驾校的产品主要以C1和C2的驾驶培训为主，多采用一费制和小时计费相结合的定价策略，价格随当地经济发展和物价水平调整变化，且受校园同类驾校的定价波动影响较大。1. 高校门店招生和地推招生相结合门店招生是较为传统的社会市场招生方式，驾校学员有三分之一以上均来自这种招生渠道。门店招生具有很好的稳定性，同时门店也是驾校良好的品牌广告，驾校门店的开设时间往往和周围辐射到的知名度成正比，固定门店有利于品牌口碑的积累。随着O2O模式的火爆，地推招生也开始兴起。地推招生方式利用大规模的广告进行前期造势，再用地推去接住流量进行有效转化。高校地推和社会市场的地推方式十分类似，通过在高校内的教学楼、宿舍等地和高校周围的学生必经路段进行宣传和设点派单宣传的方式进行推广。2. 招募学生代理和社团赞助推广相协调学生代理是高校市场内最常见的营销方式。通过招募学生代理，代理双方达成协议，进行初步培训后，由在校学生进行代理宣传、销售等。社团赞助是高校市场另一种比较常见的营销方式。主要是在驾校和各个社团之间建立联系，驾校通过现金或是奖品的方式，赞助社团活动，而学生社团在进行活动的过程中对其宣传，从而达到两者互惠互利的目的。二、校园驾校营销策略问题分析（一）产品结构单一，品牌观念薄弱校园驾校的目标顾客锁定在学生群体，产品类型比较单一，仅局限于C1和C2类型的驾驶培训，往往忽视了对于学校周围其他群体的辐射带动力量。校园驾校的产品对于除学生之外的其他顾客并没有作明确区分，产品服务也只是简单按照车辆类型来进行划分。驾校机构急于进入各大高校抢占市场空白，缺乏长远目光，品牌观念薄弱，忽视企业文化的建设。驾校的品牌建设单纯依靠投入大量时间和金钱在广告宣传方面，往往投入回报不成正比。校园内的驾校品牌不断趋于同质，不同驾校品牌在顾客心里也没有树立起鲜明的品牌形象。所以进入市场的驾校机构越来越多，但是获得的利润却越来越少。（二）驾校低价竞争，行业活力不足大学生作为校园驾校的主要目标顾客，基本没有收入来源，对于价格相对比较敏感，普遍追求低价位，高性价比。而各类校园驾校的产品差别不大，自身又缺乏科学的定价策略，为了迎合顾客需求，大都采用跟随式的定价方法，导致校园驾校跟随市场价格走向低定价，盲目调整价格，最终陷入无休止的价格战。驾校之间低价竞争，不断缩减利润空间，直至最终倒闭，退出校园市场，接着会迎来新的一批低价竞争者，如此循环往复，校园驾校行业持续低迷，活力不足。（三）营销力量不足，招生渠道受限校园驾校依靠拥有广大学生群体的优势，营销宣传比较被动，大多没有设立专门的营销部门，而是将招生和营销宣传部门合二为一，由招生办代行营销部门的职能。而驾校内部职员的营销意识普遍不强，营销团队往往是遇到开学季和节假日等时间节点时抽调其他部门职员临时组建而成的。营销缺乏系统性、专业性和长期性，营销力量严重不足，营销手段单一。校园驾校的几种主要招生渠道具有明显的弊端。门店招生的辐射半