第一章谈判学理论1.pptxVIP

商务谈判学;开篇问题:;测试：你是商务谈判好手吗？ ;你是商务谈判好手吗？;你是商务谈判好手吗？;你是商务谈判好手吗？;你是商务谈判好手吗？;你是商务谈判好手吗？;你是商务谈判好手吗？;你是商务谈判好手吗？;你是商务谈判好手吗？;你是商务谈判好手吗？;你是商务谈判好手吗？;结论:;课程结构：; 谈判学前案例; 谈判学前案例; 谈判学前案例; 谈判学前案例; 谈判学前案例;谈判学前案例;谈判学前案例;谈判学前案例;第一章 商务谈判的基础知识 ;一 谈判;定义：;解读关键词： ;二、商务谈??? ;商务谈判定义 ：;解读关键点 ：;第二节 谈判的种类和内容 ;（一）按不同主体分类：;（二）按人数规模分类：;（三）按参加方的数量多少分类：;（四）按时间长短分类;（五）???? 按地点分类;（六）?按内容的透明程度分类;(七)按照谈判的内容和性质;二 、商务谈判的内容 ;(一)有关货物买卖的谈判 ;（二）有关劳务方面的谈判 ;什么是劳务？;劳务在商务谈判中应该注意的问题 ;劳务在商务谈判中应该注意的问题;（三）有关知识产权的谈判 ;知识产权的谈判应当注意的问题 ：;第二节 谈判理论和谈判者 ;（一）“需要理论”的代表人物— 尼尔伦伯格;1、对谈判的理解;2 、尼尔伦伯格理论依据;回顾“需要理论”;“需要层次理论”;“需要层次理论”;回顾“需要理论”;回顾“需要理论”;3、需要理论的主要观点;认为谈判的结果有六种 ;（二）“结构理论”的 代表人物马什（P。D。V。Marsh）;主要观点 ;（三） “技巧理论”的代表人物(人物多,介绍几个) ;1、他对技巧的理解;2、?? 技巧理论的的理论依据;3、谈判中的“三个方针”;4、认为优秀谈判者的基本素质是“4P”;（B）约翰。温克勒 ;1、他对技巧的解释 ;2、提出了“谈判实力理论” ;影响实力的5个要素;3、 逻辑循环法则：;4、提出了谈判应当遵循的十大原则;十大原则;（C）卡洛斯 ;卡洛斯;课堂讨论：;（四）“原则谈判法”的代表人物;“原则谈判法”的代表人物;“原则谈判法”;1 “原则谈判法”的主要内容 ;怎样才能把人与问题分开？（他们的建议 ）;怎样才能把人与问题分开？;怎样才能把人与问题分开？;怎样才能把人与问题分开？;B 重点是利益而非立场;例子:;C 谈判者要时刻记住：解决问题的方法绝不只有一种！;举例：有9个点，用4条直线“一笔画”完成 ;答案（思维的开放性和局限性问题）;D\建立客观公正的??准;建立客观公正的标准;关于标准需要注意：;总结;思考;二、谈判者;（一）谈判者的基本素质;谈判者的基本素质; 谈判者的基本素质;（二）、谈判者的能力构成 ;谈判者的能力构成;谈判者的能力构成;智商测试:;智商测试:;智商测试:;智商测试:;智商测试:;智商测试:;智商测试:;智商测试:;智商测试:;(三)谈判境界;本章结束