了解客户需求(校对后教案).pdfVIP

了解客户需求（讲师手册） 提示 时问 过程 / 活动/ 重点 备注 NO.1 1 课程目的 : 通过今天的学习，让学员初步认识了解客 户 需求的必要性，以及掌握一些了解客户 需 求的基本技巧。 课时： 30 分钟 导百 8 ， ?讲师自我介绍 ?课程导入 一、了解客户需求的必要性 （一）导入 在展业过程中，我们只有尽可能广泛、准确地判 断 客户对产品、服务、价格等方面的需求，才能针对 他的 需要，提出合理的、易于让客户接受的方案。 1、冰山的例子： （联想泰坦尼克号撞上冰山事件，讲师通过画 图 演示辅助讲解。） 2 、结论： 我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个 小尖 角，而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下 面。 NO.2 客户就如一座冰山，水面上的是语言、表情，以 及 行为、情绪等，水面下的是客户的真实的动机、原 因、 企图、听闻、理由、经验等。我们经常把冰山的 分当作 了全部，但局部和全部是不一样的。 我们常常把听到的话当作是事实，而没有进行 理性的分析 。 1 / 9 捉示 时间 过程 / 活动/ 重点 备注 3 、举例 某日 ，老王中午休息时有人敲门 ，是邻居老 X 。 他想借 2 万兀钱用于买房。老王非常热情地接待了 他。 告诉他老郭刖天刚刚借走 4 万，一个月后还。 8 楼老李 有钱，可向他借 , 或者等老郭还钱后再借给老 X4 万。老 X 回家后很高兴，认为自己不仅可以买房 , 空调的钱也 有了。可事实上老王并没有想借给他。 ( 二) 小结 人们总是习惯于主观上做判断。往往过于相信自 己 的眼睛 , 根据我们看到的表象来判断客户的需求，