第四章商务谈判的内容.pptxVIP

第四章 商务谈判内容;第一节　货物买卖谈判;二、货物买卖谈判的特点 与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点： ①相对简单。货物买卖谈判相对较为简单，一是大多数货物均有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交易；三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖更是如此。;②条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本形式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在货物买卖的谈判中，通常要包括 货物部分的谈判. 商务部分的谈判. 法律部分的谈判. 在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款；而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一笔交易的共同性条款。; [小思考3—1];小思考;三、货物买卖谈判的主要内容;某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一片，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签订了一份书面购销“绿色瓷瓦”合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片绿色瓷瓦，每片单价0、5元。合同签订后，陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色瓷瓦”安上房顶约二十多天，即发生绿色表皮层脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。 对合同标的物产生“重大误解”怎么办？;;3、包装 包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。在货物的包装方面，买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。;4、价格 价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容： （1）价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的， (2)价格计算的方???。货物买卖中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。 （3）价格术语的运用。价格术语是贸易(主要是国际贸易)中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易各方权利与义务的专门用语。如：离岸价格(foB)、到岸价格(CIF)、成本加运费价格(C＆F)等。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据交易需要予以运用。;5、交货（商品的装运和交接） 怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方，这是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。其中，装运时间尤其重要，如果卖方未能在合同规定的时间内装运货物，即构成违约，买方有权撤销合同并要求赔偿。;6、付款 货款的支付，是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响，所以，谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件。为此，须注意以下问题： ①付款工具。货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种。其中，大多数采用非现金结算，并应就采用的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。 ②付款时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须根据自身资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后出现枝节。对分期付款，须明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额；对延期付款，应订明具体的付款则日和进度。 ③付款方式。货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种，每种方式又有多种具体形式。不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不同，谈判中应结合双方实力对比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。 ;7、商品检验 检验，是对被交易的货物的品质、数量、包装、标记、产地等实施的检查和鉴定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。许多国家的法律与有关国际公约都明确规定或默示了买方收到货物后的检验权利和卖方对所供货物不符合合同规定须承担的违约责任。谈判中关于检验的磋商主要有： ;①检验标准。在国际贸易中，我国的出口商品，一般按我国有关标准及其规定的方法进行检验。目前没有标准的，一般参照同类商品的标准或由我国生产部门与商检部门商定的方法进行检验；如果对方要求按对方或第三国的标准进行检验时；应和商检部门研究。我国的进口商品，一般按以下三种方式检验。按生产国标准进行检验、按买卖双方协商同意的标准和方法进行检验或按国际标准或国际习惯进行检验。 ②检验时间和地点。货物检验的时间和地