终端销售管理与分析体系构建.pptx

终端销售管理与分析体系构建 郭云峰 终端的概念及作用 最终把产品销售给用户（customer)的最终销售机构及交易场所 行业代理商，系统集成商 选择终端的主要因素 选择数码相机产品作为探讨的案例 终端的概念及作用 向执行要效益！！ 扁平化 标准化 信息化 市场化 总控的目标制定、 分解、考核、执行要求 统一的门店形象、培训及销售业绩标准 规定唯一的、统一的沟通对象和途径 致的沟通口径，销售话术； 目的、目标从上到下高度统一 活动、任务、目标沟通落地 单击此处添加段落文字内容 流程、话术标准指导 日常工作标准考核 标准化 10 经销商店面销售 区域主管 督导、促销员 Reatail Manager 执行反馈，包括文字、影像、数字、周日报 业务内部探讨 市场信息接收，销售业绩上传 区域评估、沟通功能 任务、目标转发分配 平台总控，最高权限 标准的发布、解释 数据汇总、分析。监测 信息化 网络培训。考试 11 市场化 目录 终端的概念及作用 终端管理机制四大环节 市场-终端 双闭环沟通机制 客户PM Retail 终端 需求 标准 标准、任务、活动、调查 量化评估考核 15 终端执行量化执行管理机制（例） 综合的 check机制 Retail终端信息 管理平台 客户评估 销售业绩 事务评估 管理评估 效率评估 项目评估 17 时间 范围 要求 业绩 终端的概念及作用 终端信息分析的目的 20 终端信息分析系统的架构 渠道销售 总代理 Marketing VIP客户销售 店面销售员 零售经销商 Data check Daily/Weekly/Monthly sales report of every BO Daily/Weekly/Monthly sales report of every Dis. End user information Check industry goods or gray goods Calculate retail rebate Incentive activities 扫描或手机发送 终端 数据 渠道 数据 用户 俱乐 部数 据 店员激 励系统 21 终端销售数据的搜集和筛选 终端扫描用户购买的S/N信息 协助用户加入 Club 热线中心对非 Club信息回访保证质量 ECC Scan retail data 22 二次销售机会的挖掘 对于接受EDM 广告的用户进 行针对性促销 23 VIP用户的筛选 24 渠道-终端 销售分析 销售报表 报表，线图的生成 终端店面销售员的激励计算 27 感谢观赏 郭云峰 28