苹果服务项目培训.pptxVIP

1 目录 项目目标 产品全价值链 1 2 能力建设要求 4 营销组合与产品套餐 3 销售培训 6 激励方案 5 7 Backup 2 项目目标 目标一：提升苹果产品获利能力 当前主机平价或微利销售（溢价销售造成部分客户流失） 当前客单（附件+服务）毛利率为：6.8%(Pad)、4.1%(phone) 通过主机媒体价销售，增加服务与配件销售提升整体获利能力（客单（附件+服务）达到毛利率8-10%） 目标二：积累应用服务能力 积累服务能力 积累内容应用附件销售能力 　 Ipad Iphone 客单配件销售额 433 247 客单配件毛利额 217 143 客单服务卡销售额 75 75 客单总毛利额 291 217 　 　 　 配件与服务销售占比 12.1% 8.0% 总毛利率 6.8% 4.1% 8月份销售数据 3 产品链架构 内容 软件游戏 图书、杂志 音乐 电影 应用 金融 办公 教育 娱乐 服务 软硬件培训 设备调试 应用环境搭建 系统升级 内容下载与采购 软件问题解答 主机硬件平台 主要附件 包、贴膜、套、充电器、电池、mini路由器、3G路由器、读览天下、3G通讯费、存储（U盘、移动硬盘）、耳机 4 营销组合与产品套餐 主机硬件平台 主推服务卡类型 VIP卡388元 优惠卡 168元 优惠卡 服务卡内容 附件优惠（苹果屋内多数附件为10%折扣） 下载应用12次 双系统支持 入门应用培训 新品预留 常用软件安装 Apple ID帐号注册 免费提供注册帐号；Gmail邮箱 入门应用培训 Gmail邮箱 手机通讯录导入与备份 常用问题解答 简单入门应用培训 系统升级 系统升级 配件 Iphone Ipad Mac Ipod 主推 套、膜（95%） 套、膜（95%） 键盘膜、贴膜(95%) 充电器 次推 2nd电池、充电器 （50%） Mini无线路由器或3G无线路由器 50% 无线鼠标、无线路由器 30% 手表链 内容与通用配件销售 读览天下、U盘、移动硬盘（15%) 免费通过内容 Movie、Music、Book（必须采购U盘与硬盘才能copy） 其他配件：Pad的蓝牙键盘；双充；苹果的无线AP （最大特点：Airport）；等苹果直接配的接口 5 能力建设要求 苹果常用软件的熟练使用： Itunes与Mac OS（双系统），IOS 积累注册资源： 苹果帐号、Gmail邮箱 Free资源： book、movie、music、APP、Game 常用应用的解决方案： 金融（股票软件与交易）、游戏、书、各种视频、办公、设备互联互通（无线设备调试）、内容下载 等等 6 销售技巧1 IPad 配件与服务销售顺序： 贴膜、皮套：“这是必备二元件，保护屏幕与壳体” 服务卡：免费体验价值过万元的应用软件 Mini无线路由器 ：出差旅行必备 （IPad没有网口）；（高端客户卖3G无线路由器） 读览天下： 提供上千种杂志，只需399元，就可以随意看。只要月均阅读两本杂志就赚到了。并且时间是最快的。而且可以同时在：1台Pad，3台PC，两台android系统下的设备。 电子书：必须通过购买U盘或者移动硬盘获得 移动硬盘： 拷贝电影与音乐；（提供电影资源）；替客户安装视频软件（可支持各种格式的） 7 销售技巧2 IPhone 配件与服务销售顺序： 贴膜、皮套：“这是必备二元件，保护屏幕与壳体” 服务卡：免费体验价值过万元的应用软件 第二块电池：地球人都知道IPhone无法换电池，一块太危险。（问有了充电器为啥还要电池？ 地铁上，火车上，野外，路上。。是没有充电的地方的） 充电器：必须保证家里一个单位一个；否则一定是悲剧。 电子书：必须通过购买U盘或者移动硬盘获得 销售客户关系促进： 在销售过程中：有意无意提供给客户一些应用小窍门（店员自己总结）。 无线设置；信号强弱；密码设定；通讯录导入。 准备一些基本常用方案： 金融方案：炒股用什么，怎么交易；教育方面：那些软件读书资源多；游戏方案：推荐最火的游戏，提供客户免费体验。最常用的视频软件：奇艺、搜狐等等。 8 销售技巧 技巧：无论怎样客户都一定要装软件：要么免费，要么买服务卡。在装机过程中：IPad客户反复推荐：Mini路由器和读览天下。 IPhone客户推荐第二块电池与充电器。 陈列要点： 所有展示机都要有读览天下。提供足够多杂志。要让客户看到：可以放一些男人装等时尚杂志，经济类杂志。 电子书：店面的Pad上与主机上要展示这些电子书。不能免费拷给客户。可以解释客户一旦自己同步，内容必然丢失。客户可以买一个4G或者8G的U盘，或者500G以上的硬盘。免费拷给客户。自带硬盘和U盘不可以。 Free 电影：需要店面提供最新下载电影。 9 服务卡卖点： 服务卡价值： 购买苹果周边产品在易数易码店