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菲特尔－莫古专业销售技巧培训专业销售技巧培训什 么 是 销 售？销售其实是在满足需要如何去发现需要？有钱利益有权专业销售技巧培训回顾我们的客户具备特征能给我们什么？利益：所有商业活动的出发点对利益的追求推动了所有商业活动的发展开场白询问说服达成协议专业销售技巧培训 －成功的业务拜访在开场白中， 你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料在寻问时，你应该搜集有关客户的资料客户的需要客户的需要在说服时，你应该提供有关你任何满足客户需要的资料在达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的业务代表，你的任务是充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。在开场白中， 你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料在寻问时，你应该搜集有关客户的资料你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。在说服时，你应该提供有关你任何满足客户需要的资料由客户在作决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此寻问和说服的技巧可能要在拜访中重复使用。在开始拜访后，你应该搜集有关客户某一个需求的资料，然后提供你如何满足该需要的资料。此后，你应该搜集和提供更好有关客户其他需要的资料。在适当时机，你应该与客户达成协议在达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料专业销售技巧培训 －成功的业务拜访客户的需要1、成功的业务拜访的结果是什么？（讨论）请为下面的陈述句，配合适当的技巧？O（开场白，Opening）P （寻问，Probing）S （说服，Supporting）C (达成协议，Closing）______提供有关你如何能满足客户需要的资料______交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料______搜集有关客户需要的资料______交换有关下一步合作的资料专业销售技巧培训 －成功的业务拜访2、你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的 来达到这个结果？专业销售技巧培训 －成功的业务拜访练习专业销售技巧培训 －开场白导言每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由。你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司、要增加你对客户需要的了解、提出并讨论建议，或者达成销售协议,又或者以上几种原因都有。客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力、讨论他的需要、对建议书提出意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就不会有很大受益。你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。专业销售技巧培训 －何时作开场白何时作开场白如果你和客户预备好谈生意，你就应该做开场白你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准备。问候完客户，你应当和客户闲谈一会，已开启话题。你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立或重建良好而融洽的关系。但，你应该很快把话题转回业务和会面的目的上。正式开始这一次的拜访面谈。专业销售技巧培训 －如何做开场白如何做开场白提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己和客户的时间，并且确保你和客户可以继续谈下去。专业销售技巧培训 －如何做开场白练习专业销售技巧培训 －如何寻问？寻问－－－导言若你和客户要作明智而互利的决定，那么双方便要对客户的需求有相同的认知。寻问的技巧就是去搜集相关的资料，建立这种认知。你询问的目的是对客户的需求有清楚、完整和有共识到了解清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需求，你知道：客户的具体需求这需求为什么对客户重要专业销售技巧培训 －如何寻问？寻问－－－导言完整的了解就是，对于客户的购买决定，你知道：客户的所有需求需求的优先次序你和客户对事物有共同的认知专业销售技巧培训 －如何寻问？寻问－－－导言有共识的了解就是，你和客户对事物有共同的认知——你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。对客户的需要有清楚、完整和有共识到了解，可确保你为满足客户的需要所提的建议是最有效的，可让客户获得成功。专业销售技巧培训 －如何寻问？何时寻问你想从客户方面获得资料时，就要寻问。是否要寻问是有你决定。你若觉得需要更多的资料，以便对客户的需要有清楚、完整、和有共识的了解，就应该寻问。专业销售技巧培训 －如何提问？寻问－－－如何寻问用开发式和封闭式询问探求客户的：情形和环境需求客户的情形和环境：客户的需求并不是无中生有的，客户的需要是由于周围的情形和环境而生成的，客户的情形和环境包括以下种种因素：事实、情况、客户周围的事件，以及客户本人对这些因素的看法和感受。需求背后的需求通常就是客户想达成的更大目标专业销售技巧培训 －如何