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会籍参谋初级培训教程 什么是会籍参谋 英文〔membership consaltant〕,以后缩写为〔MC〕。 概念：为会员提供专业的管理效劳 销售生产套论 如何理解会籍参谋的销售工作？ 销售是什么？ 角色的改变 产品提供者——购置说服者——需求问题解决者——效劳价值创造者。 个人间的一种交流过程的商业活动，在这个过程中，通过发现并满足客户的需求来到达双方共同且长期的好处。 目标是建立一种合作关系，这种关系给双方带来长期的益处。 这一过程包括：帮助客户确认问题；提供潜在解决方案的信息；以及提供售后效劳来保持持久的满意。 什么是会籍销售 会籍销售就是发现潜在会员的需求，并且将符合需求的效劳和产品提供应潜在会员。 作为一名健身俱乐部的会籍参谋，你要作的就是努力去发现潜在会员的需求，并且为潜在会员定下他们达成需求的目标和时间表。 了解客户的需求 所有客户的需求只有两种 增加快乐〔增加身体、社交、精神的快乐〕 逃离痛苦〔远离身体、社交、精神的痛苦〕 你的客户只想了解：你可以为他提供什么可以满足他需求的东西？ 作为一名会籍参谋必须了解的内容 健身行业的开展 地区竞争的状况〔其他俱乐部的器械和地点等〕 健身器材的种类和使用方法 俱乐部的营业时间和产品 俱乐部集体课程时间及内容 俱乐部的会员效劳内容 促销方案的方式和内容 价格结构 健身对身体带来的好处 销售的技巧 。。。。。。。。 销售是一种专业 而这种专业是可以通过学习而到达的。 训练出“专业〞的销售人员 认知 态度 自我管理 专业知识 仪表外貌 销售技巧 客户效劳 何为参谋式销售 参谋的身份 健身运动专家 参加俱乐部的目的：远离痛苦、追求快乐 会籍参谋应该具备的知识 一般的商业知识 健身方法专业知识 人体运动生理知识 营养健康知识 销售知识 销售心理学/行为学 社会知识 什么是参谋式销售 根据客人的具体情况和需求，帮助客人分析需求所要到达的目的和产生的原因，找到满足客人需要的方法，并提出专业的建议，帮助客人作出选择和购置决定。 参谋式销售的特点 探索个性化需求 提供专业性效劳 职业化流程 效劳的连续性、一致性 参谋式销售的工作目的 帮助客户解决需求的问题 创造价值，提供满意的效劳 达成双赢的目的 参谋式销售的方法 收集客户资料 探索热点需求 分析产生需求的原因 设定所要达成的目的/目标 提出专业意见让客户认同 帮助客户了解/理解所获得的利益 消除客户其他的疑问 利用客户认同促使客户作出购置决定 与传统销售的区别 传统的销售理论 参谋式销售 客户是上帝 好商品就是性能好、价格低 效劳是为了更好的卖出产品 客户是朋友、是与销售者存在共同利益的球体 好商品是客户真正需要的，能解决问题的产品 效劳本身就是商品，效劳是为了与客户达成沟通，为客户创造价值。 成功会籍参谋的特征 创造力 机智 主动 勤勉 老实 会籍参谋的职务说明与时间分配 想做好你的工作吗？ 清楚你的工作职责是作好工作的第一步 会籍参谋的工作职责 参加俱乐部活动 会议及培训 打 预约 寄发邮件 新会员效劳跟踪 文件工作 俱乐部导览 派发传单 新会员的来源 会籍参谋的时间分配 会籍参谋工作时间表〔样版〕 工作时间段 必须完成的工作内容 09：00—11：00 黄金工作时间 11：00—12：00 联系客户，邮寄资料 12：00—14：00 销售展示，带客户参观及日常工作 14：00—16：00 个人时间〔外销、外联时间〕 16：00—21：00 销售展示、领会员客户参观俱乐部 21：00—22：00 当天工作回忆 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。时间就是金钱！ 会籍参谋 销售技巧 学习内容 如何接听咨询 〔TI〕 如何进行 销售〔TO〕 怎样处理难缠的 什么叫 销售 是销售人员最正确的工具！！ 销售的两种方式 “TI〞Telephone In潜在客户打 进行的情形 “TO〞Telephone Out 会籍参谋打 出去 销售 (Sales Call “S〞call) 效劳 (Visit Call “V〞call) 销售的目的 TI： 唯一目的就是“成功约见〞〔Appointment〕 TO: 会籍销售 〔S call〕的目的还是约见 会籍效劳 〔V call〕的目的是获得推荐名单