经销商卖场毛利核算.pptx

来伊利时间？我们和经销商是什么关系？为什么不直营？二三利润提升方式经销商运营成本 课程目录一经销商卖场毛利一经销商卖场毛利—名词通解 到 岸 价：含税价 （剔税价为到岸价除以(1+税率） 一经销商卖场毛利—名词通解费用折价：例如某客户一个月进货10000件，需给客户费用核销40000元，公司是以每件折价4元形式核销，如优酸乳到岸价是32.9元，费用折价后单件价格就是28.9元，当客户需要增值税专用发票做进项税时，公司开票价格为28.9元，4元是无进项税的。 一经销商卖场毛利—名词通解毛 利：供货价和成本价差额，分为顺加毛利定价和倒扣毛利定价毛 利 率：倒扣毛利除以卖场供货价（含税） 一经销商卖场毛利—名词通解净 利(率)：除去客户所有运营成本（率）后加上公司承担部分的毛利(率)剩余(率) 一经销商卖场毛利—名词通解 加权毛利率：某产品结构中所有单支产品贡献度 乘以单支产品毛 利率 综合毛利率：某渠道经营产品结构所有产品的加权毛利率之和加权毛利率和综合毛利率例表二经销商运营成本 资金成本 二经销商运营成本 税负成本 二经销商运营成本 仓储成本 二经销商运营成本 物流成本二经销商运营成本 合同成本 二经销商运营成本 二经销商运营成本 导购工资 二经销商运营成本 毛利折损 二经销商运营成本 广促承担 二经销商运营成本 缺品罚款 二经销商运营成本 办公后台 二经销商运营成本 业务工资 二经销商运营成本 自主投入 二经销商运营成本 ？ 二经销商运营成本 1.资金成本 2.税负成本3.仓促成本 4.物流成本5.合同成本6. 陈列承担 7.导购工资 二经销商运营成本 经销商包括哪些主要运营成本（率）？8.毛利折损9.广促承担10.缺品罚款 11.办公后台 12.业务工资13. 自主投入14. ？三利润提升方式1.降低资金成本：使用承兑汇票—缩短应收账款周期—降低融资成本2.降低税务成本：对公司进行税务统筹，贴靠免税或减税政策，例如，残疾人注册公司，军属和残疾人员工比例，3.提高仓促使用效率：隔层—快进快出转移库存4.提升物流效率：优化物流考核三利润提升方式5.控制合同成本增长：合同条款利益互换。6.提高陈列费效投入：优化陈列顺序和比例7.提升导购推广技能:增强单点产出-增长率排名激励8.降低促销毛利折损： 3方促销-减小促销力度三利润提升方式9.提升广促品使用效率：赠品品种阶段性互换—防止赠品流失-门店签收10.降低缺品罚款：、大单分小单—备好多品项的安全库存—收货做空进空退—与采购发函告知缺品原因免于考核11.办公后台 ：提升人员使用效率-提升客户电脑运营系统的代工能力—提高人员工资和细化作业激励标准三利润提升方式12.提升业务作业能力和细化作业激励标准13. 客户综合运营能力提升：整合提升：物流，仓库，业务，门店谈判实力。（人员和陈列费用整合） 管理提升：提升人员的业务价值力和团队配合 效率提升：优化客户公司作业流程和管理授权 细节提升：长期的细节管理是文化也是创造无形的潜在利润。15.临期品处理控制：牛奶专卖店建立—提前调整减小临期品回货压力 现场问题探讨和解答家乐福采购谈判技巧NEGOTIATION TECHNIQUES 1、千万不要对销售业务员显示你的友善， 只要告诉他你考虑与他合作。 Never show friendship to a salesman, but tell him that you consider him his companion. 2、把销售业务员当作我们的“头号”敌人。 Consider a salesman as our number 1 enemy. 3、要求、要求、再要求，他们最终会意 （折扣、促销活动等）。 Demand, demand and demand, they will end granting ( discounts, promotions, etc. ) 4、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求 你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。 Never agree on the first proposal; let the salesman beg, this will give you the necessary margin to improve negotiations on our favour. 5、随时记住这句话“你可以提供更好的条件。” Always remember the words “ you can do better than this”. 6、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前 更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直 到销售业务员同意为止。 Always