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机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 联想电脑公司 项目建议书修改稿附件 麦肯锡战略制定流程 麦肯锡战略制定流程综述 + 1.1 确定长期目标的要素 长期目标的要素 使命 远景 具体说明企业领导对公司组织结构的发展目标的想法 激动人心的目标 范围 核心能力 基本目标 核心优势 重点 未来 解释一个公司为什么会存在 我们是否正朝着中期目标前进？ 要达到目标，我们必须采取哪些新的举措？ 在实现长期目标的过程中有哪些新的障碍？ 我们的业绩必须达到什么水平？ 我们必须具备哪种新的能力？ 我们如何理解变幻莫测的未来？ 面对股东，我们应对业绩做何变革？ 目前的信息 长期目标 第二年 第三年 五年 十年 二十年 1.2 重新审视长期目标 公司 竞争对手 顾客 需求 法规 技术 传统范围 关系优势 相互依赖的体系 结构优势 前端执行 洞察力/预见能力 情况分析 整合的案例研究 2.2 建立未来的观点 不确定程度 不确定分析的工具和框架 2. 分析形势，了解不确定性 2.1 设定基准线 收集行业基本情况 顾客 公司 理解购买行为 评估经营业绩 评估核心能力 对顾客群进行细分 评估顾客群的吸引力 竞争对手 收集竞争对手情况 计算相对成本高低 确定相对价值定位 产生 验证 1. 列出价值链，确定含营运能力的步骤 2. 分解流程，确定创造价值最多的环节 3. 分解为子流程 4. 确定驱动子流程的特定技能和知识 不可持续 可持续 3-4 个核心营运能力 评估核心能力 – 营运技能 把初步的能力清单按下列标准测试 1. 其他竞争力/结构因素创造的驱动价值必须与公司的价值定位一致 2. 优于竞争的基准参照 3. 至少在中期有可持续性 有驱动价值 没有驱动价值 优先 不优先 核心竞争力 非核心竞争力 采购 分销 流程3 流程1 工序1 工序3 设计 制造 流程2 工序2 工序4 客户的组织结构有什么特点？ 客户的地理位置在哪里？ 客户在市场中的行为如何？ 哪一关键方面决定了客户的生命周期？ 从财务角度看，与客户的关系是否能带来利润？ 客户对不同形势的反应？ 影响客户行为的限制是什么？ 客户对市场的认识程度如何？ 市场细分方法 限制 认知 需求 行为 关系 地域 场合 组织性 赢利性 态度 造成客户某种心态的背后信仰是什么？ 客户需要或渴求何种价值？ 划分客户群类别 评估不同细分市场的吸引力 相对价格 各细分市场的投资资本回报 成本 地理分布 决策者的人数和位置 订单规模和频率 销售成本/营销成本 可开发的客户群规模 使用量 价格 客户统计 使用量增长 价格趋势 细分市场的吸引力 该细分市场的规模有多大？ 该细分市场的获利情况怎样？ 预期的增长趋势如何？ 2.2 制定未来发展目标 4. 完全不明确 3. 特续的不确定性 2. 不相关联的前景预测 理解动力(Porter模型) 理解行业行为(行业模型) 1. 有用的预测 供应商 买方 新进入者 替代者 行业竞争者 微观经济学 需求 监管 技术 Porter模型 行业的微观经济学模型 建立一系列的动力– 在行业内外部 说明这些动力如何影响行业经济效益 不确定性模型 理解不确定性的层次，比如：准确的预测未来与完全不明确的未来(“没有人知道，任何分析都无法得出) 行业模型 行业结构/行为 描述行业结构，如完全竞争或本地公司享有特权 竞争基础 描述利润来源，如：结构优势与对中国政府决策的洞察力 2.2.1 了解Porter的外部动力模型 1. 供应商能力的决定因素 投入的区分 行业内供应商与公司的转换成本 替代投入的出现 供应商的集中程度 销量对供应商的重要性 与行业总购买有关的成本 投入对成本或区分度的影响 行业内公司前向整合与后向整合的威胁的比较 5. 竞争的决定因素 行业增长 固定(存储)成本/增值 产品差异 品牌知名度 转换成本 集中与平衡程度 信息复杂程度 竞争对手的多样性 公司股份 退出障碍 4. 替代产品威胁的决定因素 替代者的相对价格表现 转换成本 购买者使用替代品的习性(倾向) 3. 购买力的决定因素 讨价还价手段(因素) 买方集中程度与公司集中程度 购买数量 买方转换成本与公司转换成本比较 买方信息 逆向整合能力 替代产品 价格敏感度 价格/总购买 产品差异 品牌知名度 对质量认识的影响 买方利润 决策者的激励机制 2. 进入障碍的决定因素 规模经济 专利产品区别 品牌知名度 转换成本 资本要求 分销渠道的获得 绝对成本优势 专利学习曲线 必要投入的获得 专利、低成本产品设计 政府政策 预期报复 2. 新进入者 5. 行业竞争对手 竞争激烈程度 3. 买方 4. 替代者 1. 供应方 2.2.2 了解不确定