联想分销培训.pptx

2003年消费台式代理协议培训（分销商） 联想集团有限公司大联想学院 2003年4月 2003年代理协议培训 目录 2003分销渠道策略 消费台式电脑产品政策 2003年代理协议培训 目录 2003分销渠道策略 消费台式电脑产品政策 2003年代理协议培训 渠道结构 2003年联想消费电脑渠道结构 直接进货专卖店加盟方 分销商 经销商 家庭/个人用户 代理商 市场级别 1-3级市场 4-5级市场 6级市场 地区分销商 经销商 经销商 经销商 联想 (北京、上海、惠阳） 2003年代理协议培训 2003年消费电脑渠道策略 夯实精密分销 深化店面为王 2003年代理协议培训 分销渠道策略 明确分销职能定位：物流运作＋基本经销商管理＋精密分销增值，按劳付酬； 各项考核量化、简单，各项工作落实到位； 加大合作伙伴业务人员培训力度，提升能力； 精密分销更加务实 原则上不发展新的分销商； 签约目标更加柔性，同时加大台阶奖励力度； 经销商满意度平滑考核，避免因设台阶带来的损失； 增加渠道政策不透明度； 季度台阶奖励按季考核，年终补齐； 充分考虑分销盈利 2003年代理协议培训 分销渠道策略 梳理运作层渠道价值构成因素； 设定关键指标，进行量化评估； 明确功能定位，定向提升能力； 推动渠道评估模型 2003年代理协议培训 分销渠道策略 市场推广标准项目由联想直接实施，避免合作伙伴报销的麻烦，降低成本； 减少渠道负担 2003年代理协议培训 分销渠道策略 加强专卖店建设力度，提升终端形象与竞争力，4-6级以重点授权经销店转化为经销专卖店为主； 优化店面布局，数量质量并举； 经销专卖店投入专项店面服务增值资源，只奖不罚； 加强经销专卖店的管理和能力提升； 店面为王持续深化 2003年代理协议培训 分销渠道策略 2003年代理协议培训 目录 2003分销渠道策略 消费台式电脑产品政策 2003年代理协议培训 协议政策制定基础 联想对渠道总体投入较2002年不变 继续优化协议政策 增值项目易实施，易评价 项目 分销商 运作费用 0.5（前返） 台阶奖励 1.2 增值考核 1 合计 2.7 2003年代理协议培训 2002政策回顾 2003年代理协议培训 2003协议政策变化 渠道类型 分 销 商 主要变化 1、协议中台阶点增加，减少台阶数量（三个台阶）； 2、增加不透明度； 3、考核简单量化，并把增值考核一分为二（基本经销商管理+精密分销增值）； 4、不硬性规定签约承诺额增长比率； 5、全面取消前返点； 2003年代理协议培训 分销商协议政策要点 一、政策结构与明细 二、台阶奖励 三、基本经销商管理增值奖励（基本项目） 四、精密分销增值奖励（附加项目) 五、合作奖励 六、销售支持政策 七、市场推广政策 2003年代理协议培训 奖励项目 设置目的 基本台阶奖励 鼓励多卖(采取台阶奖励后返形式，按季考核，年底完成全年目标台阶奖励补齐)；保证经销商足够的政策空间； 基本项目奖励 保证对经销商做好基本管理工作，从物流、信息流、资金流三个维度考核，分别对应供货、信息传递、信誉金支持三个方面。评价标准唯一，即经销商满意度； 附加项目奖励 鼓励分销商走精密分销之路；提高竞争力； 政策结构（分销商） 项目 分销商 基本台阶奖励 1.8 基本项目奖励 0.2 附加项目奖励 0.3 合计 2.3 2003年代理协议培训 注：附加项目奖励不体现在协议中，联想每季会出季度任务书，指出当期考核内容，考评后的奖励季度结束后直接返给合作伙伴； 政策明细（分销商） 台阶奖励（分销商） （（一）、当季台阶奖励计算方法: Hi＝Li×Si ，其中： ii＝（1,2,3,4），即按每个季度考核发放当季台阶奖励； iHi为乙方获得的季度进货奖励； LLi为乙方签约产品的季度分奖进货额； SSi为乙方获得的季度进货折扣；计算方法如下： H 2003年代理协议培训 台阶 一 二 三 当季承诺额完成率 80%(含)～90% 90%(含)～100% 100%(含)以上 当季台阶折扣(Si) 1.5 1.6 1.8 台阶奖励（分销商） （二）年度台阶奖励计算方法: 当乙方完成全年承诺额时，甲方为乙方将台阶折扣补齐到1.8%，作为乙方完成全年承诺额的年度台阶奖励。计算公式如下： Hn＝ ∑ Li×1.8%－ ∑ Hi 其中： H