ch酒店顾客的消费动机讲课文档.pptVIP

ch酒店顾客的消费动机;动机与需要;§1 顾客消费动机的功能与类型;一、了解需要;二、需要的特征;二、需要的特征;（3）发展性——需要是发展变化;（3）发展性——需要是发展变化的;（4）周期性 ——需要不断出现，不断被满足，再出现，再被满足，呈现出周而复始的循环特征。 （5）伸缩性 ——需要在种类、层次、程度等方面具有一定的弹性。（内因：消费者的经济承受能力和需要的强烈程度；外因：市场营销因素和社会自然环境因素）;（6）可诱导性 ——影响因素：例如亲友的意见、服务人员的演示和介绍、传媒的倡导、广告的宣传、现场的气氛等。 例如关于“什么是幸福？”的问题，不同的人有不同的理解和感悟： 有人说，“幸福就是三句话：能笑，能吃，能睡”；（吃得下，睡得着，说得出）;有人说，“幸福有三个因素：一是有希望，二是有事做，三是有人爱”； 有人说，“幸福就是快乐，快乐胜过黄金”； 有人说，“幸福就是健康”（健康就是财富）； 有人说，“幸福就是发现你最爱的人最爱你，发现他们值得你爱，你也值得他们爱”。;三、需要的类型;（2）按照需要的对象划分 1）物质需要 —— 物质需要，是人们在社会生活中对以物质形态存在的、具体有形的各类商品的需要。反映了人们在生物属性上的欲求，可分为： 1）基本的物质需要。即是指人们在衣、食、住、行等方面对物质产品的欲求。比如食品饮料、衣服鞋帽、住房家具、交通工