烟草终端销售实时管理系统方案.docVIP

烟草公司 终端业务实时管理系统 方 案 设 计 书 胡注娇 上海孚恩电子科技有限公司 2010年3月 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 第一章 概述 2 1.1 烟草行业零售终端现状 2 1.2 解决方案概述 3 1.3 采集系统对烟草行业生产经营的重要性 3 1.4 采用采集系统加强零售户经营的科技含量 3 第二章 终端业务实时采集系统效益分析 4 2.1 烟草公司效益分析 4 2.2 卷烟生产企业效益分析 4 2.3 零售网点效益分析 5 2.4 社会效益分析 5 第三章 总体设计 6 3.1 系统设计原则 6 3.2 系统拓扑图 6 3.3 系统运行环境 7 3.4 两种网络通讯方式比较 7 第四章 终端进销存管理POS机 8 4.1 桌面POS机性能特点 8 4.2 规格参数： 9 4.3 桌面POS机工作流程 10 第五章 零售终端业务管理系统 11 5.1 系统拓扑图（以无线方式为例） 11 5.2 系统流程 12 5.2.1 销售管理工作流程图 12 5.2.2 网上配货工作流程图 13 5.2.3 客户经理操作流程 14 5.2.4 经烟户操作流程 14 概述 烟草行业零售终端现状 中国卷烟销售网络建设已经走过了十几年的历程，近年来，在国家局“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的十六字政策指导下，各省烟草公司加大力度建设自身的访销部、批发站以及物流中心，并借助呼叫中心，电子转帐等现代化信息系统，基本实现了在批发流通环节的现代化销售网络建设。烟草公司的业务平台、管理平台、信息平台已经初具规模。 网建的最终目的是要建设经得起市场冲击和考验的零售网络，但在目前的网建形势下，仍存在重批发网络，轻零售网络的现象，对零售户的关心不够，零售户的布局不合理，利润不高，享受的服务不够完善，导致零售户的忠诚度和依赖性不够，使烟草公司——零售户——消费者这条供应链运转尚不协调，网络的功能不能充分显现。 烟草公司的市场要求依据客户需求的差异将市场进行细分，提供满足客户需要的产品和服务。市场细分的科学性、准确性决定着企业竞争优势的强弱。相对于烟草公司来说，细分市场，首先要细分的就是零售客户。零售网络是否完善，关系到网建的基础是否稳固，企业和网络是否具有长久的竞争力。姜成康局长就此曾多次指出，牢固树立优质化服务的思想，努力实现“三个满意”是网络建设的出发点，否则网络就会失去根本基础。 各省烟草公司领导目前已经达成共识：零售客户的销售网络是否完善，是关系到网建的基础是否稳固，是烟草企业和烟草销售网络是否具有长久的竞争力的必要保证。因此已经着手将网建的重点转移到卷烟零售户的网络建设上来。 除了卷烟销售网络建设以外，网建还包括针对专卖的市场检查网络建设，目前烟草公司还缺乏合理的专卖检查手段，主要采用目测零售户库存和货品情况，泛泛地不分重点专卖检查比较多，很难起到规范市场，打击假烟和烟草体外循环的强有力的作用，而上述工作的完善也需要进一步加强卷烟零售户网络的建设。 加强卷烟零售网络的建设除了要解决零售户分布户合理的问题以外，还需要解决如下两个问题： 烟草零售经营科技含量不高。 烟草网络建设中，开展了电子货币结算，电话订货等经营手段，一定程度上提高了网络体系中批发环节的科技含量，但针对零售终端，科技含量没有明显改善，大多卷烟零售户经营手段尚停在传统的手工销售方式及手段上。 烟草公司对零售户的服务不到位。 烟草公司目前对零售户的管理仍属于计划经济的管理模式，订货、送货问题解决后，零售户对奖励、信息沟通、利润增长的需求更旺盛了，而目前的管理模式对ABC不同等级的零售户实施的服务没有代表性和区别性，一方面零售大户没有享受更优越的服务，另一方面小的零售户因为利润比较低往往进行多种经营，因此造成零售户的客户满意程度和忠诚度仍然比较低。很难承受未来烟草市场开放后的冲击。 解决方案概述 本文针对目前经烟户数量较大且信用度参差不齐的情况，在如何监控经烟户零售数据方面做了一些探索性的研究。建议烟草公司首先对信用度较高、经营规模较大的经烟户的零售数据进行采集、监控。从而对各经烟户的销售情况进行全面、准确的了解。而且为了调动经烟户的积极性，可以在销售政策上给予一定的倾斜。 采集系统对烟草行业生产经营的重要性 在烟草公司正在规划或者在建的生产经营决策系统中，生产、订货、物流配送、结算、零售点信息等数据已经非常全面并且具备一定的历史数据积累。而零售数据则仍处于空白，没有合理的零售数据采集方式导致生产经营决策系统中很重要的销售、营销、客户服务等环节出现许多无法进行科学决策的问