渠道管理与谈判《XXXX学员手册》 .pptx

渠道管理与谈判 《学员手册》;主要内容 1.设计最有销售生产力的渠道 2.选定和评估渠道成员 3.支援与激励 4.管理冲突与合作 5. 强化谈判能力 6. 对渠道管理与控制的再认识 ;渠道与公司营销策略(4P)的关系 渠道的基本原理 渠道的设计过程 形成有效的渠道策略;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。03:14:5303:14:5303:147/20/2021 3:14:53 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2103:14:5303:14Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。03:14:5303:14:5303:14Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2103:14:5303:14:53July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 20213:14:53 上午03:14:53七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 213:14 上午七月-2103:14July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 3:14:5303:14:5320 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。3:14:53 上午3:14 上午03:14:53七月-21 ;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;2.选定和评估渠道成员;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;动机与激励;需要层次理论 激励-保健因素理论 期望模型理论 动因理论 ;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;X - Y 理论;1 = 自身努力与绩效的关系 2 = 绩效与奖赏的关系 3 = 奖赏与自身目标的关系 总体激励力 = 1 x 2 x 3;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;Channel-1;谈判中的第一条准则;Channel-1;列出谈判的_____ 列出___________ 列出自己的_____ 确定谈判_______ 确定初始_______ 确定谈判_______;谈判中的第二条准则;谈判中的第三条准则;? 不要急于“一分为二” ? 既使要让,也要得到 ? 变客户要求为双方要求 ? 让客户理解真的没有油水;Channel-1;谈判中的第五条准则;锁定谈判的2个关键因素;Channel-1;Channel-1;第一步 : 第二步: 第三步:;Channel-1;决定谈判中冲突的因素 观念： win-lose game,冲突合作