规范化销售培训.pptx

规范化销售培训系列 苏州金蝶销售部 2003.5.29 9/26/2021 1 主题 新市场的崛起 商机的收集与整理 所需要的工具 两者的结合 9/26/2021 2 我们的布局 9/26/2021 3 我们面临的问题 客户的收集问题 客户的选删问题 客户的整理问题 持续的跟单问题 如何让我们做到疏而不漏 ？？ 9/26/2021 4 如何应战 做好长期做战准备 拓展多种信息来源 学会科学的管理办法 9/26/2021 5 客户分类 一个月内的金客户（A） 三个月内的银客户(B) 六个月内的铜客户(C) 我的潜在客户(D) 我的客户仓库(E) 竟争对手的客户(F) 9/26/2021 6 对策 金客户 随时监控，进入预算表，您工作的重中之重 银客户 每周有联系，并研究催进办法 9/26/2021 7 对策 铜客户 两周一次联系，把握商机的变化 潜在客户 三周一次联系，发现商机的变化 9/26/2021 8 对策 客户仓库 每天有时间就从仓库里掏黄金 竟争对手客户 做为次要的工作来有计划的去挖掘（新产品、潜换产品等等） 9/26/2021 9 思路之一 20 / 80 原 则 (客户、价值) 80%的价值来自20%的因子 其余20%的价值来自80%的因子。 意大利经济学家兼社会学家维弗列度.柏瑞图 此原则决定事情的重要程度 9/26/2021 10 二八原则在我们的身边 80%的结果来自投入的20%的时间 80%的价值集中在20%的项目上 80%的销售额是源自20%的顾客 80%的工作失误来自20%的管理不当 80%的看报时间都花在20%的版面 80%的病假来自20%的员工 9/26/2021 11 思路之二 科学的时间管理 紧 急 不紧急 重 要 不重要 干扰、电话 某些信件、报告 某些会议 迫在眉睫的事 符合别人期望的事 人际关系的建立 做计划，长远规划 准备工作 预防措施 提升自己的能力 抓住新机会 忙碌琐碎的事 广告函件，邮件 某些电话 闲聊天 紧急状况 迫切的问题 限期完成的工作 计划好的会议 9/26/2021 12 如何处理及分配时间 重 要 紧 急 紧急状况 迫切的问题 限期完成的工作 计划好的会议 紧 急 不重要 干扰、电话 某些信件、报告 某些会议 迫在眉睫的事 符合别人期望的事 现在就做 给少量的时间 给它许多时间 立即就做！ 9/26/2021 13 如何处理及分配时间 重 要 不紧急 做计划，长远规划 人际关系的建立 准备工作 预防措施 提升自己的能力 抓住新机会 不紧急 不重要 忙碌琐碎的事 广告函件 某些电话 闲聊天 控制花在这些任务上的时间 当所有重要且紧急的事做完后再做 给它很多时间 计划好你将何时做 9/26/2021 14 运用好的工具 记事本 备忘本 客户整理本 9/26/2021 15 如何取得效果 任何技能只有不断实践，反复练习，成为习惯性行为后才能产生应有的效果。 “我知道这些工具和技巧都非常好，我只是 没有时间去实践这些技巧！” 9/26/2021 16 什么是习惯？ 逐渐养成的，一时不容易改变的行为，倾向。是对思维和性格的写照。 习惯不能帮助我们 辨别事情的好坏。 习惯左右着我们的 行动。 9/26/2021 17 如何改变旧的习惯 写下想改变的习惯。 写下你的目标。 列出习惯带来的问题。 列出改变习惯的好处。 奖励自己。 坚持20天。 回顾新的习惯行为。 9/26/2021 18 金蝶软件科技有限公司苏州分公司 销售部 9/26/2021 19