行动销售九步法培训课件.pptx

行动销售TM;销售案例：;62％的销售人员未能要求客户承诺！;课程目标;小组讨论;客户5大购买决策;客户希望销售员… … ？ 请给出10个答案，并排出先后顺序;行动销售TM讲授5大关键技能：;承诺目标;行动销售? 之“行动九步”;每次拜访前会给自己定目标吗？;区分承诺目标和拜访目标; 承诺目标： 我们为自己设定的目标 与客户达成共识 使销售流程往前推进;练习：承诺目标和拜访目标;设立承诺目标的好处;销售周期;练习1：;练习2：按照上页格式做一份“老客户拜访”的承诺目标。;销售人员的首要任务是从客户那里获得 ，;人际技能;21;“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，也就没有什么前途可言了。年轻人，推销之前，先推销自己吧！” ——高僧对原一平的点化 ;人际技能：建立关系正面的第一印象一般是哪些？创建正面的第一印象的最佳方式呢？;;问题：;倾听练习：5+1;倾听练习：讨论;开放式问题;最佳问题;电话约见案例;巧妙提问;第二步和第三步的问题有何不同？;1、您在ABC公司工作多长时间了？ 在这之前您是做什么工作的？ 2、您是哪里人啊？您周末一般有什么业余爱好？ 3、最近经营状况怎么样啊？你们做这钟生意多久了？ 你们在行业里的优势有哪些？ …… ;需要问哪些方面的问题？;最佳问题;流程3的“问” ---- 为了得到解决方案、合作策略;公司问题： 1、关于这个项目，贵公司确立了什么样的目标？如果能成功达成这个目标，对你们来说意味着什么？反之呢？ 2、这种产品会对贵公司的销售和利润产生什么影响？目前的成本是多少？该产品会给贵公司带来哪些成本节约机会？ 3、您目前面临的行业竞争程度怎么样？贵公司怎样才能建立自己的竞争优势呢？;分不同渠道的客户，做提问练习！;流程3的“问” ---- 为了得到解决方案、合作策略;问题漏斗图 ;杠杆性问题;提出最佳问题能给我们带来什么？;高阶提问技巧;反问;情景练习：;达成共识;你发现了多少客户需求？ ;如何发现高质量的需求？;利益探究法的作用;利益探究法;练习：写出优势;练习： 使你/公司/产品有别于他人;练习：达成共识;“赢销”企业;准备工作及注意事项;“赢销”产品;如何做产品介绍？ ;ＴＦＢＲ法介绍;反馈性问题举例;练习：运用已达成的共识来建立ＴＦＢＲ;客户5大购买决策;要求承诺;要求承诺的频率;原因;要求承诺的流程;拖延与异议;处理拖延的步骤;处理延迟的方法;处理异议的步骤;确认销售;注意事项;销售回顾;销售回顾表;行动销售：五大关键技能;;;;谢 谢