进阶销售策略分析.pptxVIP

顾问师：丁兴良;一、大客户销售的特征;  走出去，说出来，把钱收回来！ ;销售人员成长的四阶段;销售心得感悟…….. ;大客户销售的特征;二、大客户形态与策略;A. 三种形态的企业客户;客户关系的类型;三种形态的企业客户;减少成本 及采购努力;价值= 利益—成本;;A. 三种形态的企业客户;了解客户内部采购流程图;买家的五种类型 ;分类/特点 ? ;A. 三种形态的企业客户;在建立关系的过程中不断了解客户; 不能----，那能交流； 不能----，那能交心； 不能-----，那能交易！;高层信任是赢的关键;向高层渗透;三、引导大客户购买的程序;引导大客户购买的程序;1、观察;;2、提问的技巧; ;目的 WHY; 漏斗式技巧;表示兴趣 ★ 请教问题,乐为学生 ★ 守住话题 ★ 目光平视,注视对方目光 ★ 身体微微前倾 ★ 避免打断 ★ 运用体态语言;4、重新确认;四、获??大客户决策的关键;销售模式对成功信号的鉴定;成功与失败的信号;进 展;;暂时中断;获取承诺四个关键;QA;最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。9月-219月-2109:59 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要发展迅