超凡狙击新客户开发与管理.pptx

;为什么会这样？;课程大纲;第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确;第二步：知已知彼，做到心中有数;第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考　;第四步：找准目标对象，做到有的放矢　　;第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失;第六步：推销自己，让经销商对你产生好感　;第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药;第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑　　 ;第九步：充分借用资源，做到推波助澜　　 ;第十步：缔合约，下订单，不让煮熟的鸭子飞了　　 ;;????如何接近客户 ;范例二： ;??接近客户前的准备 ;????接近客户的要领与注意事项 ;接近经销商前还需夯实自己的应对客户的心态： ;选择接近客户的三种方式： ;电话约访;2、电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲; 3、电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） ;4、电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究开说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你;电话拒绝处理的原则：;??接近话语的步骤 ： ;????7、赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。　 ????8、接近润滑油经销客户后的头等大事：了解客户的需求。 ????9、让润滑油经销商和汽修厂谈论自己。 ????１０、 留给客户深刻的印象——这印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。????１１、 在拜访新的润滑油经销户时，销售员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。。 ????12、每次拜访结束后，自我检查：请写出十句更有效接近顾客的话? ????13、让客户服气并快乐，与客户交朋友。。 ????14、棘手的客户是销售员最好的老师。。 ????15、如果未能达成合作，销售员要立即与客户约好下一个见面日期。 ;????识破客户内心世界 ;????10、 当你去拜访他时，他总以为你会给他更多好处。 ????11、 客户最惯用的欺骗手段是对销售员说：竞争对手给了他最好的报价、最好的流转和付款条件，甚至出示和竞争对手的假协议。 ????12、 客户总喜欢不断地在销售员面前重复反对意见，而且明知这些反对意见是荒谬的，他总认为重复多次后，销售员就认为是真的了 ????13、 在谈判中常提一些苛刻的条件来烦扰销售员，通过延后签订协议来威胁你。他让你等，你确定一个会谈时间，但他又不到场。 ????14、 不管客户面子上多么硬，内心也很担心进入谈判死角——他也担心那样太糟糕。 ????15、 假如销售员与其上司一同拜访客户，客户会要求得到更多的好处，如果没得到满足，他会很不满，也许会提出不销你的产品。 ????16、 销售经理、总经理不能直接向经销商传达政策。 ;围绕任务进行的访问规划;润滑油推销失败的Ｎ个定律是： ;