销售经验分享.pptx

杨波浙江人上海先解决心情，再解决问题工程商SI销售代理商销售最终用户业务最大的挑战 1、行业高速发展，人才积累少，大家经验不足，需要培养。2、在销售工程机时，如何传递高附加值的价值，而不是价格？3、隔山隔山隔山 打牛……….4、隔山打牛打牛打牛……….希望各位先成为打“牛”的人，最后都能成为“牛人”山山山牛牛牛常见的三个问题1、我有100台的单子有没有特价？多少钱？2、某某品牌现在17000元，你的价格高！3、听说还有水货？水货很便宜。投影机市场的金字塔商教机还是工程机 高端DLP工程器，量小，门槛高，利润高 中端LCD工程机，有一定量，中门槛，利润高低端商教机，量大，拼价格，不赚钱，搬箱子思维不一样商教机在卖价格 ； 而工程机在卖价值以商教机的思路运作工程机，没有未来价格（商教思维）VS价值（工程思维）价值（能卖上价、赚钱）价格（价低没人买）价格策略：降价冲量价格策略：各方有钱赚低价出货，价格透明严控价格体系大单特价，压货，恶性竞争，谁和厂商关系好，谁的资源就好，无项目保护提升价值的事情（培训、推广会、项目保护，技术支持、PSI）短视，卖不上价，经销商没信心，大家都不敢投入，无保障长期、良性、共赢大家都有钱赚，愿意投入，把蛋糕做大销售模型1(无竞争、简单采购环节)竞品（降价、透明）甲方100%中标工程商NEC品牌工程商选择产品的原则：1、满足项目需求。2、越便宜越好。优先选择的是 竞品，类似消费类产品，只考虑的是采购环节存在的问题：1、产品价格透明。2、甲方有可能知道价格，代理商不敢在产品上加价太多销售模型2（两家竞争投标） 竞品（降价、透明）工程商1甲方工程商2NEC品牌工程商1选择产品的原则：1、中标，别把项目丢了。2、产品、方案区分开竞争的工程商3、赚钱关键点：品牌，技术，方案的优势，项目保护，授权保护销售模型3工程商1 品牌（不断降价）总包1甲方工程商2NEC品牌总包2工程商3选择产品的原则：总包：1、中标，别把项目丢了。2、价格保护工程商1、别把总包得罪了。（老总、项目经理、商务、财务、采购）2、合理的利润销售经验分享产品知识竞品知识测试，考试熟悉卖的东西如何跟客户做沟通拜访和商务条件谈判模拟拜访销售话术拜访客户流程与目的第一次拜访一.相互了解1.介绍自己，介绍集团，我们是NEC投影机的全国总代，我是工程投影机部门的，主要负责的产品为NEC工程投影机，再介绍产品的相关信息参数。2.需要了解客户公司的结构体系，比如主要负责人决策人是谁，对应的技术和采购又是谁，大概每年项目中的投影机的用量是多少，工程机的占比，使用的工程机的品牌，项目完成后反馈的现场效果。二、合作意向1.客户询问我们机器的特色，相比较其他品牌NEC工程投影机有什么优势。2.客户询问我们的价格保护政策，价格保护方面能不能做好。三.推销自己1.体现专业，回答客户一些技术上的相关问题，聊一些相关的代理商信息，行业信息，让客户记住你是做NEC工程投影机的销售。2.了解客户的兴趣，比如喜好什么体育运动，爱看什么类型电影等，投其所好，加深和客户的感情。3.约客户吃饭，在相对轻松的环境下聊聊生活和工作，会让客户对自己更加熟悉，增加亲近感。4.询问最近忙些什么，有一些最近的展会有没有去看看，最近项目有什么进展等。四.为下次拜访留机会1.询问客户，看下周什么时间我拿台机器来演示下，您看看效果。2.承认自己是新人，这边可能有些问题没有回答的很好，这些都已经记下来了，回去整理好，您看下周什么时候再来给您解答，或者约我们领导一起过来和您聊一下。3.这次过来主要是见您，和您聊一下，您看下周什么时候您公司的销售和技术等在的话，我再过来一趟麻烦您给引荐认识一下。第二次拜访和之后拜访一.重复第一次拜访1.再次介绍自己的公司，产品等，突出NEC工程投影机的优势。2.尽量更详尽的了解客户公司的组织架构，和相关的负责人。3.和客户闲聊，了解其的兴趣爱好，周末做些什么，投其所好，约着一起去打台球或者吃饭之类。二.找合作的点1.询问客户做什么机器，价格太透明没有利润，强调我们的价格保护体系，能够保证大家的利润，如果有合适的项目，可以尝试进行合作。2.客户可能拥有的产品比较单一，需要我们的产品来完善其多样性和差异性。3.客户是不是做NEC商务机，如果再做我们工程投影机的产品，可以完善其的产品线，使其更有竞争力。三.认识相关的执行人了解客户公司的体系后，询问现在的联系人，看能否把在公司主管相关业务的领导，相关销售和技术引荐给认识一下，以便今后工作上的合作。达成合作一.项目报备和客户介绍项目报备的重要性，站在他的角度告诉他项目报备其实是对他好，能够获得NEC唯一授权，避免体系内报低价，保证其利润空间。举个例子给他，之前我的客户他有个项目跟甲方，觉得没有问题就没有提前报备，标底都设计好了，快投标时