银行网点专业化销售流程教材.pptx

BR;BR;;C（course流程） 银行网点专业化销售流程;课程目标;课程目标;专业化销售;　; 服 务;课程目标;拒绝处理;接 触;接触前准备 接触的目的 接触的时间 接触的方式 接触的要领;客户消费心理需求分析 接触前准备事项 ;－－年龄层次心理分析;　　－－业务需求分析; ;接 触;接触的目的;接触的时机;接触的方式;一、如何问？;二、如何听？;三、如何说?;接触案例;接触案例;接触话术互动;说 明;说 明;说明的方法;说明的技巧;说明时注意事项;促 成;促成的时机 促成的方法 促成的要领 ;;促成方法：;2、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 示范话术：在我们这个网点80％以上都买2万呢！ 您看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具 ;3、激将法 时机：客户对金额犹豫时 示范话术：像您这样的成功人士，每年买个10万、8万 的，肯定没问题！ 注意：语气肯定，目光注视，适度使用 ;4、行动法 时机：客户沉默时 示范话术：您身份证带了吧？ 您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理 注意：语气坚定，动作到位;5、事后决定法 时机：客户询问细节时 示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉得不合适，有10天的犹豫期可以考虑 注意：语气坚定，动作到位;6、礼品赠送法 时机：任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉;7、 突入奇兵法 时机：在屡谈不下时 方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成。 ;促成的注意事项;异议处理;拒绝是人之本性 没有拒绝的销售不算真正的销售;异议处理原则;公式： 　重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成;异议处理万能话术;异议处理万能话术;销售中常见异议应对话术;保险啊，我不需要！;每年都要交，太麻烦了！;收益到底能有多高？;我只是了解一下，现在不急;10年，太长了？;10年，太长了？;10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？;售 后 服 务 ;售后服务的意义;售后工作的内容 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜. （增强客户对银行、保险公司的信任感） 4、建立客户档案，保持联系。 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群） 5、做好自访工作，稳定保单 （期缴100%自访，保证保单品质，提升客户忠诚度）;售后服务是营销的开始 而不是结束;课程回顾： 专业化服务营销的概念 专业化服务营销的流程 ;营销成功 是坚持真诚服务的结果;谢谢大家