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售前工作内容总结报告 目录 CONTENT 客户目标市场分析，了解并反馈公司全产品线产品在市场中变化，及主体客户对产品的需求内容。 01 02 03 市场竞品分析，保持对竞品产品的敏感度，分析公司产品的优势与不足，制定适宜的计划和策略。 市场政策分析，及时反馈政策性对行业的影响情况。 市场情况分析 客户目标市场分析 50% 90% 60% 70% 客户情况：现阶段客户业务方面产生的需求、变动、市场调整。 产品情况：服务类产品的服务效果，设备类产品的质量情况与实用性。 客户满意度调查表 市场竞品分析 市场政策分析 客户的沟通 陌生客户拜访 收集客户资料 确定拜访目的 拜访资料准备 拜访路线规划 掌握拜访客户信息 拜访形象检查 意向客户跟进 大客户维护 大客户维护 已成交客户回访 产品知识良好体现 话术语术 专业知识模块 持续优化学习新产品 初次拜访，总结关键点，优化第一印象 分产品线路学习（进销存系统、验证、咨询、物流项目 持续学习软件及文件中更新优化的功能产品。 销售语术心得 销售语术心得总结：在陌生拜访时要准备多套销售语术，因为公司产品线比较长，在拜访前先确定客户体量大小，拜访目的是介绍咨询，验证，还是进销存系统。一般企业进销存系统更换不会很急，以验证或者咨询更容易切入。 例如 您好，王总，我是裕林的，我们主要为医药公司提供进销存系统，咨询，验证，以及物流构建一整套服务，这次拜访主要是考虑到您公司可能近期涉及到再次认证，这方面我们公司也推出了一款产品，您看下，希望能有机会和您合作。 然后根据实际情况针对客户需求，提供给客户可以参考的成型案例，进行单一产品的介绍，由点到面的介绍产品，让客户接受公司服务全面又不失专业。忌讳不问需求的将产品逐个介绍，罗列产品案例。 进销存系统介绍要点 进销存系统介绍要点 同时进销存系统在业务范畴内，我公司软件在采购，销售等环节有更全面的信息展示，包括往次采购信息，企业资信情况等。业务员，经手人等功能可以灵活处理地域业务和多事业部核算信息。采购跟踪能良性解决采购单修改问题，统筹功能可以根据企业要求编制表格统计，财务功能可以完善业务与财务的业务流转及发票管理。 同时软件能够与财务系统对接，税务系统对接，远程APP及远程销售端支持，委托仓储对接等，自主研发的软件能够提供高灵活度的二次开发服务，同时作为本地企业，更能保证售后服务的及时和便捷。 验证产品介绍重点 验证产品分为验证服务和验证设备。 验证服务分为系统验证，设备校准，冷链验证。为客户提供验证报告，而报告内容中，容易出现错误的地方是验证计划和验证报告中的人员姓名，截取截图中的记录与文件要求有偏差，截取定点时间的记录与温控系统中数据不对应。这些细节问题，而验证的方法和主要流程基本服务提供商都类似。 验证的设备主要分为，测点终端，管理主机，电控箱，保温箱，冷链设备。在设备方面我公司提供的设备，能保证断电储存数据，信息回传，断电及超标报警。优势在于设备的稳定性，断电信息可储存1500条，不丢失记录，自动备份，在断电情况下仍能进行超标报警。 咨询服务介绍重点 咨询工作分为多个产品线 包括VIP，质量体系文件重新构建，换发许可证GSP咨询服务。 介绍过程中，除了罗列案例和公司资历。在针对文件中可以以询问的方式提现全面性，如文件更新制备中的文件编号是否统一版本，文件人员变动是否及时更新信息及任命文件。企业健康、培训、内审是否及时处理。操作规程与实际工作和软件流程是否相符，等。 物流产品的介绍重点 物流产品涉及的产品内容较多，包含着软件、咨询硬件设备等。在介绍的初期要针对客户的情况主动并强势的提出要求。仓储需要15000平方纯仓储作业面积。举架不低于4.5米，生物制品冷库不低于200立方，中药饮片不低于400平方。阴凉区要超过库房面积三分之一，建议全阴凉管理，输送线体要覆盖仓库三分之二。库内要有高位立体货架不低于300货位，整体货物流转要程闭环物流流向，等。公司方面提供经销存系统，WMS系统，分拣辅助系统，自动化传送线体，咨询文件，温控设备及验证，根据客户量身定制方案及报价内容。 持续优化学习新产品 50% 90% 60% 70% 在工作中，售前一定要跟上企业研发和优化的脚步，持续学习新产品及功能，以达到更好的演示效果。其中文件更新，政令新令，软件新功能的用法和价值体现，客户的独特业务形态。都是需要及时了解和学习的内容。做流通、大包、临床的企业有其不同的特色形态。要不断的更新内容 工作流转与衔接做好四个方面 70% 50% 90% 100% 2001 2005 2007 2014 商机判断 需求分析 产品演示 售前转实施 商机判断 项目了解 了解客户需求的产品模块，现阶段企业采购方向 初步交流 确认客户主观需求，客户的理想型产