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手机销售实战 72 例 销售的原则 一：多问少说 案例： 顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么 手机啊？这是我们最新的手机， 您看一下啦。 喋喋不休的说， 如影随形的跟着顾 客推荐，直到顾客走了，还困惑的问 :顾客怎么不买哪？ 点评：这就是犯了销售的大忌 说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就 要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自 己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。 对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。 二 要不如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门， 我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。 顾客 走一步跟一步，还不停的说。 点评：最笨的销售方式，最差的销售结果 对策：销售人员要多观察， 找准切入时机， 例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时，过去推介：您好，先生，这是 ###手机最新推出的 ###型号，我拿出来您 看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许 啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例 1 顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？ 点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机， 那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。 案例 24 计价还价实用技巧 讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以 30—50 元为一个阶梯。 背景 :已经确认功能并达成购买意图 一 ：咬死价格不放松 销售：先生（小姐） ，这部手机确实挺好的，以前我们还卖 1299 哪（标价 999 元），这几天才调到 999 元的。 顾客：那你们能够便宜多少啊？ 销售：先生（小姐） ，不了意思，这是我们最新的价格啦。 顾客：你们不便宜我就不买了啊。 销售：那您觉得什么价格合适哪？ 顾客： 700 元卖不卖啊？ 销售：先生（小姐） ，您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出 700 元啊，我们有 700 元的手机， 您可以对比着看一下啦 （同时拿一款 700 元左右的 手机对比功能） 顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。 二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价） 销售：这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个 95 折，950 元，您看可以吗？ 顾客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 销售：不是吧，先生（小姐） ，这么好的手机您才出 700 块钱啊，您总不能 让我们饿死吧， 我们不赚钱可以， 但您不能让我们赔钱啊， 您多多少少加一些啦。 顾客：那就给你 750 啦。 销售：先生（小姐） ，这个价格真的卖不了啊。 顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。 销售：先生（小姐） ，我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看 这样吧，我给您让到底， 900 块钱，行不？ 顾客：不行，就 750 元，不卖就算了。 （站起来打算走） 三：请示店长 申请价格 销售：先生（小姐） ，您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到 我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？ 销售：先生（小姐） ，这是我们店长，她说啦，您再加多 30 元就卖给您啦， 就当多拉一个老顾客了。 顾客：一份钱都不加啦 销售：先生（小姐）