银行对公客户经理综合营销技能提升.pptx

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2021-09-28 发布于河北
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;一：引言;;;5;6;二：客户接触与引发兴趣;客户接触;从战争中学习战争客户接触案例模拟;客户接触引发兴趣的AIDA法则;引发客户兴趣的五个有效方法;12;13;情境营销实战训练;三：客户需求深度访谈;一组数据对比;需求访谈实战中对公客户经理容易出现的问题;需求访谈的准备工作;需求访谈工具：拜访五步法;需求访谈的问题清单;需求访谈的逻辑结构诊断工具：;情景营销实战训练 ;诊断工具与SPIN模式的关联;24;25;26;27;“现金管理”问题清单练习：;九型人格图; ; ; ; ; ; ; ; ; ;四：个性化方案设计与呈现;营销方案在对公客户营销流程中的作用;五：交易条款谈判与缔结;案例模拟;重要结论：;益处：;千万不要接受第一次出价;故做惊讶;实战案例谈判模拟;“上级领导”策略的作用;如何利用或应对“上级领导”策略;黑脸/白脸策略;黑脸/白脸策略;让步的类型;让步的策略;让步五步法;小恩小惠的安慰;蚕食策略;情景赢销实战训练;谈判高手注重双赢;六：对公客户关系增进;;