海底捞案例分析.docVIP

1 1 小组成员黄立召 姜钥 小组成员黄立召 姜钥 司晴晴 王艳娜 海底捞经营模式分析案例 1 1 引言 现如今，我们国家的餐饮行业日趋多元化，而我们国家也有“民以食为天〞这句俗语。中国960万平方公里，56个民族，23个省，还有直辖市、自治区。每个地区就食物来讲都极具地方特色，而火锅就是四川省的特色。火锅连锁店不胜枚举，海底捞火锅就是其中之一，它的成功秘诀是什么？根据以下的分析，我们应该就可以明白海底捞火锅的魅力所在。 一、海底捞公司概况 海底捞成立于1994年，是一家以经营川味 火锅为主、 融汇各地火锅 特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是 四川海底捞餐饮股份。在 简阳、 北京、 上海、 沈阳、 天津、 武汉、 石家庄、 西安、 郑州、 南京、 广州、 杭州、 深圳、 成都、 韩国、 日本、 新加坡、 美国等城市和国家有百余家直营 连锁餐厅。它能够如此成功，跟它的经营模式息息相关。 营销策略分析——4P和4C的综合营销组合分析 4C分析： 1、顾客〔customer〕 顾客主要指顾客的需求。在企业来说，必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。在效劳经济时代，商品经济空前繁荣，顾客对效劳的需求不断增加，对效劳的品质日益挑剔。顾客对社会地位、友情、自尊的追求，使得高品质的效劳成了满足顾客需求的主要经济提供品。海底捞为了迎合顾客的需求，在效劳员有很高灵活性的根底上，可以根据顾客不同的需求提供不一样但是又很适宜的效劳;顾客去消费的时候都希望能够不被旁人打搅，而海底捞能根据顾客的需求为他们营造良好的就餐环境；在就餐的同时，顾客们也希望自己的食物能有良好的口感，而这正好与海底捞“绿色，健康，营养，特色〞的理念相契合。 2、本钱〔cost〕 金钱——顾客希望用尽可能少的金钱获得尽可能满意的效劳，海底捞从消费者能够接受的心理价位去定位，先了解消费者满足需要愿意付出多少本钱，再据此对产品进行定价。 时间——许多消费者可能并不愿意为吃一顿火锅浪费许多时间，海底捞从两方面解决此问题。一是，为等座的顾客提供一些效劳，让顾客“愿意〞等；二是，将自己的消费群体瞄准于看重体验而非效率的顾客，选择性的培养顾客忠诚度。 3、便利〔convenience〕 海底捞在订立分销渠道规划时，首先考虑在顾客消费过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，即“海底捞〞本着方便购置 的原那么，从消费者的角度反向设计营销渠道，从而为顾客提供最大消费和使用便利。 4、沟通〔communicate〕 企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。变单向促销为双向沟通，把单一的促销行为变为整合传播推广，寻找消费者更易接受的促销方式。 而海底捞正是做到了这点，不再是单向的促销和劝导顾客，而是在与顾客的沟通中找到能同时实现各自目标的途径。以消费者为中心实施营销沟通，通过互动、沟通等方式，将海底捞内外营销不断进行整合，把顾客和海底捞双方的利益无形地整合在一起。 4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。但4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。那么，海底捞是怎样将这些理论转换为实践的呢？ 4P的分析： 1、产品策略〔product〕----品牌塑造战略 〔1〕品牌形象的塑造 “海底捞〞源于四川传统娱乐活动麻将的一个术语，经过长时间的开展，已经具有了更深刻的含义。“海〞外表上指大海的无穷无尽，实指海底捞的在全国已经打响的品牌。“底〞是指海底捞的用人原那么，即员工都必须从底层做起。“捞〞是指员工通过自己的综合素质，才能用双手改变命运。此外，“海底捞〞还含有人们在吃火锅时，“捞菜〞的意味。总之，“海底捞〞这个名称与中国传统文化相契合，暗含海底捞的理念，受到了人们的广泛认同。 〔2〕推陈出新——新菜品的开发 产品是品牌的物质载体,是塑造品牌的根底,也是消费者认识品牌、形成品牌印象的最重要的渠道。 在竞争剧烈的餐饮行业，“海底捞〞一直努力让自己对新菜品的研发处于行业领先水平，增强竞争力。 缩减菜品规模数量以加强控制的有效性 建立菜品的成分分析制度，明示每款菜品的营养成分，结构含量。 提供针对顾客年龄，针对顾客性别，针对顾客体质，针对季节的菜品搭配科学建议。 每年推出1—2款有影响有效率的火锅品种；每季度推出5—10款新菜品。 〔3〕产品系列化---产品差异化战略 根据不同地