销售理念与技巧.pptx

专业销售与技巧;什么是销售? ;什么是专业销售? ;经过专业化的训练后你可以： ;销售人员角色与职责;专业销售训练之路 ;专业销售训练之一 ;发展积极的心态 ;成功人士的十七条准则;核心的销售理念;发展积极的心态 行动带来快乐;专业销售训练之二 ;市场营销的基本流程;市场营销的基本概念;为什么要筛选目标客户？ ;建立客户档案的意义;客户管理金三角;如何评估客户等级？ ;筛选之后？ ;;专业销售训练之三 ;正确的程序以问题为中心的销售 ;ORIENTATION;;Your work priorities;以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听;原 则;良好的第一印象; Probing - 探问的方法;Probing - 问题漏斗; Listening - 倾听技巧;Survey - 即将结束;注意;积极聆听 聆听是一项艰苦的工作。你可以在适当时穿插“我明白 了”“啊？”“哦““有意思”之类的话，以鼓励客户说下去。这些用于连 接的话也能帮助你控制自己的言论，记录谈话要点。 饶有兴趣 在任何时候都不要失去对工作的兴趣。你对工作是否有兴趣,客户们 可以轻易察觉。你应该不断提问，表示关心，表露兴趣，收集信息， 使整个过程紧密有序，让客户感觉到自己被关心。 富有同情心 有些话能适时向客户传达你的同情心，如“我理解你的感受”，“我很 遗憾”，“我很理解你的处境”。谨慎使用这些语句将有助于提高客户 的满意度。 ?有专业水准 常用“请”，“谢谢”等礼貌用语， ?;第二步：试探冲击;试探方法;注意;第三步：确认需求;四个步骤;第四步：展示说服;四个步骤;预实施;调整需求;建议解决方案;处理反对意见;第五步：要求生意;要求生意技巧—成交的一般原则;四个步骤;销 售 动 力 学;第六步：跟踪维护;维护阶段-三个步骤;维护阶段-其它事项;专业销售训练之四 ;11;12;预约客户及访前准备;预约客户--问题分析;预约客户--预约目标;预约客户练习--电话预约;第一步：问候 第二步：介绍自己和公司 第三步：解释目的，概述益处 第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求/ 现在需求/将来需求） 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束”，得到约会;预约客户练习--???话预约;打电话时的小技巧 尽量限制自己的话 在客户的角度思考问题 问澄清问题，不问对质性问题 不打断对方的谈话 做电话记录 注意听对方的思路和想法，而不是单一的词 不要急于跨越到结论阶段 时刻面带微笑 ;六种常见的电话异议;电话中应注意： ;电话中应注意： ;;;13;14;19;;人际风格类型----支配型-特征;支配型-需求和恐惧;与支配型人相处的窍门;表达型-特征;表达型-需求和恐惧;与表达型人相处的窍门;和蔼型-特征;和蔼型-需求和恐惧;与和蔼型人相处的窍门;分析型-特征;分析型-需求和恐惧;与分析型人相处的窍门;;开场与探询技巧-支配型;开场与探询技巧-分析型;开场与探询技巧-表达型;开场与探询技巧-和蔼型;试探冲击;;;;;展示说服处理反对意见;四类拒绝;什么是异议？;异议解读;处理异议的一般原则;步骤;通用技巧;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;;;;;要求生意;要求生意;要求生意技巧—常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交方法;常用成交技巧;常用成交技巧;常用成交技巧;常用成交技巧;常用成交技巧;常用成交技巧;常用成交技巧;常用成交技巧;常用成交技巧;36;只要有那些特点 就能 ........;常见的四种服务类型;冷漠型的服务;标准化方面 及时地 高效地 标准一致的;老乡型的服务;满意型的服务;专业销售训练之五 ;循序渐进的管理