销售服务循环八步骤.pptx

深度营销系列培训导购员促销服务技艺培训好习惯尊重自己和别人的时间将手机、呼机关闭或转为震动全身心投入，主动参与，积极思考像孩子一样地游戏、欢笑用成人的方式思考、做事向所有人学习空杯自我介绍我叫xxx（解释姓名，如画的语言）属相是……（学动物叫声来表示）我这个人…（用一句话评价自己）我愿意将我的xx爱好推荐给大家它对大家有…好处（讲述它的好处）希望大家采取…行动（讲述对大家的期望）功夫不负有心人！Selling Skills 销售技巧课程销售技巧—七脉神剑 第一式：迎宾 第二式：寻机 第三式：开场 第四式：试穿之巧问 第五式：成交 第六式：连带销售 第七式：收银送客七脉神剑—迎宾导购迎宾前的错误动作： 梳头 聊天 发呆 拖鞋 弄手指 倚门而笑 正确动作： 忙碌七脉神剑—迎宾导购的口头禅: 没有人 导购思路: 今天工作不努力 明天努力找工作七脉神剑—迎宾导购迎宾方式： 问好式:您好!欢迎光临,这是某某品牌笔记本专门为白领人士设计的时尚性笔记本.应答式问:您好! 这是某某品牌笔记本吗?答:是的,先生,您对我们的笔记本很了解吗? 迂回式张先生,今天心情不错嘛,有什么好事七脉神剑—迎宾赢在起点,迎宾是品牌形象： 统一迎宾语:“欢迎光临某某品牌”标准迎宾动作:“测试: 1+1=3?”“万宝路的服务动作”七脉神剑—迎宾导购迎宾标准动作： 肢体站立,双脚八字站开 两手自然交叉,放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和 迎宾语吐字清晰、脱口而出七脉神剑—寻机一、寻机： 寻找适当的时间进入接待介绍工作二、进店的两种客人 目的型客人 闲逛型客人七脉神剑—寻机寻找什么样的时机： 触摸一条裤子 触摸货品、找标签、看标价等 一直打量同一货品或同款货品 看完货品后扬起脸来 表现出寻找某些东西 闲逛中眼睛一亮、停下脚步 与我们四眼相对时，需要帮助 你认为合适的时机（经验）* 钓鱼的故事七脉神剑—寻机导购错误动作： 紧跟式“这是***”“这是最新的***” “探照灯”式看顾客犹如看贼，紧盯客人一举一动七脉神剑—开场导购开场目的： 引导顾客试穿 开场技巧一、新品、新货、新款开场：“小姐，您眼光真好，这是我们刚到的秋冬最新流行的***款，走道大街上与众不同，请您试一下，这边请”* 错误语言：“小姐，这是我们最新款，您要不要看下”七脉神剑—开场导购开场技巧二、促销开场：“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折”三、赞美开场：“小姐，您气质真好，***”“小姐，您眼光真好，您看的这款是我们今冬最畅销款，***”七脉神剑—开场导购开场技巧四、唯一性开场：“您好，小姐，我们这款服装是法国设计师设计的最新款，为了保证款式的唯一性，在国内限量生产、限量销售的款式，店里不多了，建议您试试”五、制造热销开场：“小姐，这款是我们品牌最新推出的限量版，在***店铺已经卖断码了，我们店中只有两件，建议您试试，看看是否有合适您的尺码”七脉神剑—开场导购开场技巧六、功能卖点开场：“您好，小姐，这款服装是今夏特别设计的款式，而且采用特殊面料及制作工艺***，具有***功能，建议您试试，感觉感觉”*、六种开场可以组合运用*、错误开场： A、立刻报价 B、报出折扣七脉神剑—试穿之巧妙发问一、注意事项：了解需要的前提是提问1、记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者 A、提问——倾听注意事项： * 保持注意力，切忌东张西望，心不在焉 * 不要打断顾客说话，不尊敬顾客，显得不礼貌 * 尽量避免否定的价值判断“您这话可不对了” B、分析出顾客真正的需求——对症下药 “我不需要这种产品，因为我***，所以我***”2、善于创造销售机会引导消费者——认定顾客确实有迫切需求七脉神剑—试穿之巧妙发问二、文化技巧的魅力 A、故事： * 您是加一个蛋还是两个蛋？ * 抽烟的时候是否可以祈祷？ * 没有问的结果 B、案例 *会问话的小商贩 *买手机——销售就是发问，为什么要发问？七脉神剑—试穿之巧妙发问三、问客人问题的原则 1、问简单的问题： * 是您自己穿还是送人？ * 您需要什么样的款式？ * 您今天是看包还是看什么？ 2、问YES的问题 * 买女装时尚款式比较重要，是吧？ * 买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？ * 冬季购物，保暖性非常重要，是吧？七脉神剑—试穿之巧妙发问三、问客人问题的原则 3、问“二选一”的问题： * 您选择兰色还是紫色？ * 您选择七分裤还是九分裤？ * 您要这件还是那件？ 4、不连续发问——错误的连续发问 * 需要我帮您介绍吗？（不需要） * 您要试穿看看吗？（不用了） * 您以前穿过我们的品牌吗？（没有） * 这是我们的新款，您喜欢吗？（不喜欢）七脉神剑—试穿之巧妙发问四、处理顾客的异议——价格 1、正确的回答 * “价格系物超所值，请您放