销售技巧_客户拜访.pptx

1 ;小贩A;小贩B;小贩C;小贩C;小贩C;;老太太买李子的故事;销售六步法;销售的两种类型;一、拜访前的准备工作 二、接近客户的技巧 三、与不同类型客户沟通的技巧 四、进入销售主题 五、破译客户的购买信号 六、促成的技巧; 一、拜访前的准备工作;二、接近客户的技巧;客户爱听的内容;针对不同性格的客户沟通;针对不同性格的客户沟通;针对不同性格的客户沟通;针对不同性格的客户沟通;;什么是客户需求？;潜在的需求与明确的需求;1、我想要找个女朋友。 2、我晚上想吃螃蟹。 ;怎样获得客户的需求? ;有效提问的方向和步骤？ （问什么，怎么问）;讨论： 我们需要通过问，了解客户的哪些方面？;两种提问形式;挖掘需求;开放式问题?;封闭式问题?;了解需求的6大问题;客户经营的具体产品 客户产品的目标市场 客户产品的销售渠道;咱们厂今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？ ; 您以前用过什么网络平台的产品吗？ 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？; 什么样的网络推广方式是您最需要的？（客户心目中的理想产品“长”什么样？） ;根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑;理解FAB产品介绍法;打开准备资料; 产品介绍时----应对不同客户的反应;1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃;异议是什么;异议的种类;;应对异议态度;处理异议流程--LSCPA原则;L;我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。;我和别家公司比较看看再说;让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧;抓住促成的时机;1、双手交叉，环抱于胸 2、做出忙碌的样子，不断走动 3、目光游离，不正视对方 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰 5、低头写字或摊开桌子上的物品 6、不断拨打电话或同别人闲聊 7、有意打断或不回答你的问题 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后 9、频擦眼镜，做心不在焉状 10??随手不停地摆弄小物件 11、手指弹击或轻敲桌面;;6种成交法的具体说明;一、认真做好以上每一步； 二、如果在某一步卡住了，说明前面的工作没有做扎实，须往前返工； 三、不断重复以上，加快速度，拜访客户越多，成交越多。;1.目的：签单拿钱！ 2.情节设置：注意情节、事件的合理性。 3.学习的目的：有一清晰思路拜访客户，巧妙引导客户！ 4.途径：不断重复以上各步，加快速度，拜访客户越多，成交越多。;规则： 俩俩自由搭配； 相互演练，有一清晰思路； 上台表演。;一、相信自己，相信产品，相信公司 二、接近客户pmmpmp 三、进入主题 四、破译购买信号 五、促成 ;态度决定一切！ 祝你成功！！！