销售培训三置业顾问销售流程及注意事项.pptx

现场销售的基本流程及注意事项;前 言;第一节 迎接客户;1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动打招呼“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。 2、销售人员立即上前，热情接待。 3、帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 ; 1、销售人员应仪表端庄，态度亲切。 2、接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3、若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4、没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 ;第二节 介绍产品;1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 2、按照销售现场已规划好的线路，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘???能、主要建材等的说明）。 ;1、侧重强调本楼盘的整体优势。 2、用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。;第三节 购买洽谈;1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍 。 3、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5、适时现场购买氛围，强化其购买欲望。 6、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。;二、注意事项：;第四节 带客看房;一、基本动作：;二、注意事项：;第五节 暂未成交;一、基本动作：;二、注意事项：;第六节 填写客户资料表;一、基本动作：;二、注意事项;第七节 客户追踪;1、繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。 2、对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。 3、将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 ;1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2、追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 3、注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 4、两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。 ;第八节 成交收定;1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 2、恭喜客户。 3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 4、详尽解释定单填写的各项条款和内容： 总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补足金额，填写于定单上；与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其它附加条件于空白处注明；其它内容依定单的格式如实填写。 5、收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。;6、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 7、将定单第一联（客户联）交客户收妥，并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。 8、确定定单补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 9、再次恭喜客户。 10、送客至大门外或电梯间。 ;1、与现场经理和其它销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 2、正式定单的格式一般为一式三联：客户联、销售存档联、财务联。（注意各联各自应该所被持有的对象） 3、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 4、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 5、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。、 6、定金（大定金）为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。 7、定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 8、定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金可没收，所保留的单元将自由介绍给其它客户。 9、小定金与大定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。 10、折扣或其它附加条件，应报现场经理同意备案。 11、定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 12、收取的定金须确定点收。 ;第九节 定金补足; 1、定金栏内填写实收补足金额。 2、将定金补足