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广州蓝月亮有限公司销售管理培训Key Account Management大 卖 场 管 理倪 冰2001、3前 言 Introduction中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高， 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式大卖场的特点 Characteristic of KA1、规模大、销售量高2、竞争激烈（大多倾向于低价行为）3、专业化的管理（电脑联网，数据分析）4、老练、尖辣的采购人员5、严格的采购条件，强大的采购势力6、对供应商要求苛刻、态度强硬大卖场管理的意义Purport of KAM大卖场的管理工作不是简单的推销工作，它结合及体现了组织的多方面功能，来实现以下的目的：建立及维持与大卖场的长久、良好的合作关系，以最大限度地提高销售量，同时降低成本。采购员与销售员 Saller buyer 广告市场部 及促销 仓库及 后勤及配 后勤 销售员 采购员 送行政部 门店运作 部财务部 财务部 厂方 大卖场 广告 市场部 及促销 仓库及 后勤及配送 后勤 行政部 门店运作部 财务部 财务部 Saller buyer采购员与销售员 Saller buyer销售员觉得采购员只顾眼前价格和利润销售员的动机：提高市场份额增长利润加强消费者的忠诚度把握未来的生意采购员觉得销售员需要长时间来适应及作出改变采购员的动机：达到销量、利润和满足顾客的目标决定将来和谁合作KA管理的内容 The content of KA 分析客户Account analysis 客户档案 Account record 建立关系 Building relationship确定目标 Setting objectives促销计划 Promotion plan 客户谈判 KA negotiation165234第一部分： 策略多算胜，少算不胜，而况于无算乎？第一篇 chapter 1分 析 客 户Account analysisKA分析的依据The basis of KA analysis吸引力销售量 （sales volume)成长率 (growth rate)帐期 (DSO)利润 (profitability)市场份额 (market share)支持度陈列率（merchandising share)活动率(activity share)分销(product distribution)库存(inventor holding)关系(working relationship)客户评估 Account evaluation项目比重杰出中上中等中下差劣吸年销量40分403224168引成长率40分403224168力帐期20陈列率40分403224168持活动率25分252015105程产品分销25分252015105度合作关系10分108642客户评估 Account evaluation项目比重杰出中上中等中下差劣吸年销量40分＞5040-50　　30-4020-30＜20引成长率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帐期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陈列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活动率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程产品分销25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作关系10分杰出中上中等中下差劣KA分类 Assort KA 100吸 强 明星类 问题类 引 50 （star) (question mark)力 弱 金牛类 瘦狗类 (cash cow) (dog) 0 强 100 50 弱 0 支 持 度 客户分析 Account analysis明星类(star)特点:销量大、关系好，费用低对策：1、高频促销、高质量拜访 2、保持良好关系 3、维持公司的地位问题类(question mark)特点：销量大、费用高、关系差对策：1、高质量拜访，力度促销 2、改善关系 3、提高地位、争取支持金牛类(cash cow)特点：销量差，