销售职业经理人的流程管理.pptx

;;价值观念： 父母是佛祖、朋友是恩人、学生是老师、感恩惜福、事业永远创新、享乐工作 个人信条： 诚信如命、完成任务是天职、成就别人造就自己 事业模式： 众人一起做众人的事业、听话照做 管理信条： 嘴巴甜、制度严、追求平衡的成长 ;脚 轻;辅导原则;C8?成都地区第六期班辅导流程;第2模块;;通报本班学员作业完成情况;第1模块;第1模块;第1模块;第1模块;以问题为中心的购买循环 ;第1模块; 我们上一次是1986年购买的房子在华盛顿区,那里的房子出售不是24小时服务。 我已经为价格等了二天,而失去了一个次机会,我们一定不能再失去另一次机会。 我们看的房子好象很好:海滨样式,砖结构,保养很好, 位置好得让人难以相信-------离哥伦比亚航空公司只有10分钟路程,离首都(首都环城路)只有两道街。我们在进行多方面选择的前一天晚上看了这套房子,站在宁静的、树木繁茂的后院, 一小时之后我们买下了这套房子。 一切都很好, 我们一天天盼着搬家我们搬家前一周左右, 我的妻子和我开车到我们的新家附近想安静地散散步,并庆祝我们即将到来的搬家。我们散步, 可;是一点也不安静.我们安静的散步好象是围绕着环城路走.我们的邻居告诉我们不要担心,这只是风声。; 我们还买了一个大空气清洁器放在卧室,我们亲切的称之为“杂音制造器” 我还想告诉你我们为了清洁空气买了这个机器,但我们没用过。他产生大的白躁音,大大盖过了空气闸的声音。 我们在这所房子里住了四年.我们喜欢我们的邻居和朋友,但是当我们再次搬家时你想我们最重要的标准是什么呢?答案是我们对安静最有兴趣。;的第一件事情就是进行我所称赞的声音测试。测试是这样的,把车的发动机停下来,打开车窗,把头伸出车外。 如果我听到任何象交通车辆的声音,对,任何, 我就不进去看房子。 我不管是否有20个卧室, 每个卧室是否配有洗手间。我就不进去了。 ;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例;第1模块;第1模块;第1模块;第1模块;;;;世界上的钱被谁赚去了？; 一件事情无论难易，总是有一定的规律可以遵循，如果照此经营便是专业。;何谓销售？？？;第2模块;◆拿到这??商品的时候， 你最先想到的是什么？ ◆客户是怎么回答你的， 你是怎么办的？ ◆在刚才这个销售活动中， 你的思路是什么？ ◆在这个销售活动中， 你都做了哪些工作？;;产品;专业化销售流程 ;;销售提成收入（每月10000元）;强化自我活动量管理;牢记一句话变成你的日常经典用语: ;;◆主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买产品。;◆财务稳定且有购买力 ◆有决策权 ◆容易接近 ◆距离较近 ◆对公司产品服务认同;◆缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。 ◆对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的;特征: 1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易 要领: 1.利他而来,为主顾着想 2.惜缘.用缘 3.你不做.别人会做 4.保持平常心,不计较成败得失;◆陌生拜访法直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法 特征： １.极易遭受拒绝 ２.提高市场适应能力 要领： １.选定特定范围、目标来拜访 ２.争取良好的第一印象，才能广结善缘 ３.不放过任何接触到的对象;◆介绍法 请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人， 推荐他们的熟人做你的准客户的方法。 特征: 1.借用他人的影响力 2.延续客户开拓,建立口碑 要领: 1.人际关系大整合 2.确立优质服务观念 3.广结善缘;◆目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街道，以及具有共同属性的某些人群中展业的方法。;◆职团开拓法就是选定一家少则十人，多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动的方法。;收集客户信息的16种渠道：;客户等级评估简要操作 ;踏进成功之门---- “见更多的人”。;;◆减少正式接触时犯错误的可能性 ◆预测准主顾的拒绝类型，并拟定应对之道 ◆为正式销售规划具体的行动。;１.客户资料准备 ２.资料收集 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 3.资料分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好;4、展示资料: 公司彩页 商品介绍 个人资料