销售行为管理.pptx

销售行为管理篇智联招聘销售管理手册训练有素 自我驱动 集团销售运营中心目录 第一章 日常行为管理 第二章 电话行为管理 第三章 外出拜访管理 第四章 绩效行为管理 日常行为管理训练有素 自我驱动 集团销售运营中心销售人员行为的价值判断价值性行为非价值性行为呼出电话联系业务开发新客户开发高意向客户待续签客户业务维护客户业务外出拜访高意向客户促单方案设计…寻找新的客户渠道查询客户资料收发传真收款寄送发票…训练有素 自我驱动 集团销售运营中心关键行为管理日常重点行为过程管理跟踪监控电话呼出量业绩指标---行为运营\TL通话时长量化/KPI运营\TL新客户开发量量化/KPI运营\TL高意向客户新增量化/KPI运营\TL待续签客户维护量化/KPI运营\TL到期客户续签进程量化/KPI运营\TL客户外出拜访量量化/KPI运营\TL备注：盯、审、催、控1、“我来就是给你们打电话的！？” 2、“我能出单就行了，干嘛让我打那么多电话？！4、“我电话量能打够，为什么还是完不成业绩？！”训练有素 自我驱动 集团销售运营中心核定KPI指标---电话量08年销售情况某A员工，完成20万新签，共200张合同，电话量6000通有效电话每张合同贡献1000元，每张合同所需电话量30通；09年任务情况09年任务30万新签按照每张合同1000元贡献率，则需要合同个数300个；每月任务；按照300÷12=25张/月每天任务：25÷20=1.25张/日日电话量（有效）：1.25×30=37.5通电话则该员工每天至少外拨38通电话；备注：季度出具核算数据核定KPI指标--新客户开发08年销售情况某B员工，完成20万新签，5万续签；共250家新客户，新合同350张；每家客户贡献800元；CRM系统显示年度共存量客户4375家，客户转化率5.7%09年任务情况09年任务25万新签；续签10万；按照每家客户800元贡献率，则需要新合作客户312.5家；年度客户开发；按照312.5÷5.7%=5482家每月新客户：5482÷12=456.8家/月日新客户开发：456.8÷22=20.7家则该员工每天需要开发21家新客户；核定KPI指标--高意向客户新增09年Q3情况某员工Q3业绩表现：新签32000元；续签22000元；Q3的3类新增50家，实现转化25家（50%转化率）；新增6类客户15家；实现转化11家（75%转化率每家3类新增贡献额为640元；每家6类新增贡献额为1460元；09年Q4的任务情况Q4任务65000元；其中可续签金额46000元；根据Q3续签率54%计算25000元；则Q4应新签40000元任务Q4的3类新增：40000÷640=62.5家Q4的6类新增：25000÷1460=17.1家每周3类新增指标：62.5÷12=5.2家每周6类新增指标：17.1÷12=1.4家则：该员工每天应当新增1.1家3类客户；每3天开发1家6类客户；销售指标的周、日分解姓名当日任务电话量考核目标当天实际完成电话量电话时长考核目标当天实际完成当天拜访目标设定当天拜访完成率当天没完成原因,明日措施张15003534908435100%沟通方案耽搁了时间王16203544909455100%　刘1050454510010346102%提高有效电话量李69045311009045100%弄个很麻烦的合同，明天抓紧时间张69045491001098099%最后一个客户忘记保存记录,今后一定杜绝类似情况发生吴70045　100　　　年假孙78045431007946100%今天有两个培训明天把时间准备充裕备注：季、月度进行分解；公示给每个人；训练有素 自我驱动