销售规划管理.pptx

学习目标;导入案例：;导入案例：;导入案例：;目录;第一节 销售计划;一、销售预测及其相关概念 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计。 二、销售预测的前期准备 在制定销售预测之前，首先要对市场和销售潜力进行估计。对市场和销售潜力的估计有几种基本方法：需求估计法、消费者意图调查法和试销。 (一) 需求估计法 许多报纸、杂志、网站上会登载行业数据、行业分析以及营销调查等资料，企业根据这些信息对??场和销售潜力进行估计的方法就是需求估计法。 (二) 消费者意图调查法 消费者意图调查法，也叫购买者意图调查法，是通过问卷等形式直接接触顾客，调查其在给定价格下的购买意向来估计市场潜力。 (三) 试销 试销是指企业在某一特定市场上推出和销售一种新产品。试销的优点在于以产品在真实市场中的表现来推断销售潜力，更有说服力，但要获得试销结果，必须耗费大量的时间和精力。试销主要适用于能以最小成本生产出少量产品的情形，而不适用于在生产前需要增加固定资产投资的产品。 ;三、制定销售预测计划 (一) 影响销售预测的因素 1. 不可控因素 (1) 市场需求 (2) 政治环境 (3) 经济环境 (4) 行业竞争环境 2. 可控因素 (1) 生产状况。 (2) 销售人员。 (3) 营销和销售政策。 (二) 销售预测区间 销售预测区间一般是三个月(一个季度)、六个月或一年。通常情况下，预测区间和企业的会计年度一致，因为企业的费用计划要以销售预测为基础。;第二节 销售预测;第二节 销售预测;第二节 销售预测;2. 定量预测 (1) 平均值法 (2) 指数平滑法 (3) 回归分析法 (4) 能力基础预测法 (四) 制定销售预测的过程 (1) 确定预测目标。这一步需要考虑的主要内容包括预测目的是什么，预测结果将会被如何使用。 (2) 初步预测。 (3) 根据可控因素对预测进行调整。主要考虑的问题包括：有无新产品推出；价格是否发生变化；促销活动会产生什么影响；销售渠道有无变化；整个营销战略是否有变。 (4) 根据不可控因素对预测进行调整。主要考虑的问题包括：是否出现新的政策法规对销售产生影响；经济形势的变化；是否有新的竞争对手加入；竞争者的营销策略有什么变化。 (5) 检查和修正。主要考虑的问题包括：销售预测值与实际销售情况是否存在较大差异；为什么会出现这种差异；是否需要对销售预测进行调整修正。 在制定销售预测的过程中，为了提高预测的准确性，企业需要遵循以下原则：①选择适合企业和产品的销售预测方法；②保证预测的灵活性，根据市场的变化及时对预测进行跟踪调整；③尽量采用多种预测方法进行预测。;第二节 销售预测;2. 根据市场占有率计算 市场占有率是在一定时期和市场范围内企业销售额(量)占业界总销售额(量)的比率，其计算公式为： 其中，业界总销售额(量)需要通过科学的市场需求预测得到，或者通过行业协会、调查公司的数据获得。则根据上述公式， 销售目标值=业界总销售额预测值 市场占有率目标值 3. 根据市场扩大率(或实质成长率)计算 市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，实质成长率是企业成长率与企业成长率的比率，两个指标的含义都是企业希望其市场地位的扩大程度。计算公式为： 销售目标值=今年的销售实绩 市场扩大率(或实质成长率);第二节 销售预测;4. 根据损益平衡点计算 当销售收入等于销售成本，即损益为0时，就达到了损益平衡。此时，销售目标的公式推导如下： 销售收入(X)=成本+利润 销售收入(X)=固定成本(F)+变动成本(V)+利润 当损益平衡时，利润为0，则： 销售收入(X)=固定成本(F)+变动成本(V) 变动成本随着销售收入(或销售量)的增减而变动，所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入的增减率如下： 销售收入(X)=固定成本(F)+变动成本率( )×销售收入(X) 那么，损益平衡点上的销售收入目标值(X) 采用这种方法时，成本的区分十分重要。其方法主要有个别法、二期间法、目测法、最小平方法等，其中最常用的是个别法。个别法就是对各项成本进行个别检查，逐项区分出变动成本和固定成本，然后分别对变动成本和固定成本进行加总的方法。;5. 根据经费预算计算 企业的正常经营活动中存在着各种必需的经营费用，如销售成本、营业费用、人事费用等，这些费用都要从销售毛利中扣除。根据经费预算确定销售目标，就是要使企业的销售毛利足以抵偿这些费用开支。 或者， 那么， 或者， 上式中的营业费用包括了固定费用和变动费用，在实际工作中需把变动费用部分扣除，所以，销售收入目标值演变为： 该式比较适合于流通企业确定销售目标，制造业销售目标值的确定大多利用变动利润求算，公式如下： 销售收入－