陶瓷渠道开拓及管理.pptx

陶瓷渠道开拓及管理;目 录;一、渠道的基本定义;;1、传统渠道;2、新兴渠道;3、影响建陶渠道销量的因素有哪些?;二、陶瓷行业渠道现状;三、陶瓷行业现有的主要渠道分析;2、建材连锁超市渠道;1、中国的劳动力成本极低，在国外盛行的一站式购物、DIY家装等在国内并不被消费者接受； 2、在产品展示上超市由于空间及成本上的先天不足使得中国的企业发烧式的营销及产品展示得不到满足！ 3、三是作为中国陶瓷营销中较为特殊的“第三方势力“家装设计师的存在。这也是在07/08年的金融海啸出现超市场关门潮也就不难理解了。;3、工程渠道; 随着现在房价高企，越来越多的房地产开发企业通过精装修房来获取利润最大化。但却带来了极大的采购腐败！个别品牌代理商拉官员一起下水的例子业内也不是什么新闻。在苏州某著名品牌的代理商由于工程渠道的非常规强势最终招来身家不测的例子给当地很多同行带来巨大的警醒。这是条高风险之路，但在中国的国情下，又很难让厂家和商家拒绝！商人们总是唯利是图的，在此本人只想提醒一点，当企业在规模上和赢利上过了温饱线后，安全和可持续发展才是立业之道。 ;4、家装设计师渠; 但同时设计师们好像也是有很多苦衷：中国的装饰公司生存之道不是收设计费而是吃材料回扣！甚至连很多专业的设计公司和设计院所都将手伸到材料领域里来！在中国消费者不注重知识产权也是一个不争的事实，一套房装修，只有几百元的装修设计费（有些根本就是免费设计），而材料就是数万元之多，不从材料中吃回扣，根本没有生路。话又说回来，中国的设计师们又有几个是在做每一个作品都没有雷同的东西呢！不是所有留长发蓄长须的都称得上设计师，绝大部分人充其量也就是个会画图的技工而已！所以设计师渠道只能隐居幕后成为隐形渠道而不能登大雅之堂。当然一条链条上的传统也算是中国特色！ 其实这个渠道个人理解应是传统零售渠道的在近年的一种变相存在方式或者说延伸 ;5、新兴的电子商务渠道;1、泛家居概念有大行其道之势; 百安居、宜家等大型卖场和连锁超市的出现，在一个阶段内使得泛家??领域已经取得巨大成功和影响力，而居然之家、红星美凯龙等泛家居商业模式的近年兴起，更是为泛家居领域商家在销售通路上的兼容并包提供了可能。但一些传统品牌表现得极为不适应，在上海，国内知名经销企业代理的东莞某著名仿古砖企业第二品牌在红星美凯龙就准备将其原来一百多平米的店面推倒新装皮纹砖专卖，而其喜盈门店更是将一款只有两个颜色的内墙砖通过打散切割装了一个专卖店，这种做法也可以说是经销商对于长产品线品牌在这种泛家居卖场的一种积极应对，也可以说成是一些传统品牌在这种新兴渠道兴起的情况下的一种无奈表现！但在这种渠道变革的大机遇形势下，机会只会给那些有准备的人！ ;2、隐形渠道开始走向前台; 也正因此，陶瓷行业渠道将面临再一次较大的变革。具体市场表现方式可能是各厂家、代理商将工程渠道作为一个更专业、更规范的渠道和部门来打造：人员、认证、招投标等；家装渠道厂家或商家也不可能再一昧地在设计师并不能主导消费者的情况下拿出更多的资源来投放给这个渠道，如果这个渠道在不能很好地解决好设计推广及收益成比的情况下，很难有所突破！ ;3、渠道扁平化是一种趋势;1、大的代理商由于进货量大各个生产基地的产品都可以整车拉货，但二级市场经销商只能够发零担，光物流成本就差了一倍还多；一个年销售回笼500万的二级经销商可能光物流费就多出成30-50万，这甚至是可能决定一个企业是生还是死的金额！ 2、大的经销商可以整批进货批价较多，小的经销商就只以原价开单，整个营销体系都制约了渠道的扁平化。这也为其竞争对手未来的超越提供了机会！ ;产品销售是实现企业发展实现利润的唯一方式，现在传统的销售渠道有它的优点也有它的缺点。主要是销售渠道成本高、效果不好、一直没有特别明显的业绩。随着厂家实力的不断增强，厂家的营销渠道下沉是必由之路，单一依靠经销商的资金、人员及管理的提升是一个不现实的想法，家电行业的发展之路为陶瓷行业提供了很多借鉴的案例。;一、资金及人力储备较好的品牌企业，可在部分公司物流能够直接支持到的北京、上海等成立直营的分公司直接深入到家装及工程、零售渠道建立可复制的销售模版和人才储备机制。;二、在市场容量较大的销售区域设立管理分公司前期协助代理经销商管理工程、家装及相关零售渠，后期（至少三五年后）在品牌体系搭建完成及市场有相当的规模后将代理商过渡为负责资金流及物流的服务商。最终随着陶瓷行业市场规模的不断扩大和品牌化进程的不断深入，销售品牌的集中度越来越高，从厂家到消费者环节的利润会越来越薄而导致大区域代理制向经销制，最终向厂家的分公司、直营这种结果的出现；代理商也最终以退出或以参股品牌分公司及物流