- 1、本文档共100页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
销售语言技巧培训 ;自我介绍;学习的途径;课程内容;你为什么要选择这个职业?你目前快乐吗?你对公司有贡献吗?;一、如何作一个杰出的销售?;台湾积体电路公司总裁张忠谋;销售是互惠互利;双赢;销售的三大原则;专业知识的重要性;21世纪未来人才,需具备何种特质 ?;经商十原则;销售人员要决;高效率者的7种习惯;『二五0定律』; ;杰出销售人员的共同特质;一个专业化的销售人员应具备;一个优秀的销售人员应具备的素质;一个优秀的销售人员应注意; ;时间管理;你是否在浪费时间?;三、客户的购买心理;人的需求分析;购买心理七个阶段;客户买产品是因为产品可以解决他们的需要和问题!;购买商品的理由; 人的性格分类;面对不同类型的客户如何应付?;四、销售技巧;销售过程;是否需要经过这些步骤?;做好自己的准备;销售工具;接待/拜访客户; 三大原则;联络;联络的步骤;交换名片的方法;;初次见面如何博得好感?; ;阶段要注意;最新的产品
业界百态
倾听对方的嗜好
客户最近的事业变化
对方的家庭
热门的歌星
体育
热门新闻
最近的经济情势;究竟要用什么开场白展开话题?
不晓得对方会提出什么问题?
是否能谈得顺利?
对方是不是会问到我所不懂的事?
对方是否会谈到我们所想听的话题?
能够了解对方吗?
能够博得对方的信赖吗?
要提供什么辅助材料?
对方是不是容易相处?
我会给对方留下什么样的第一印象?
对方会愿意跟我洽谈吗?
会不会把我撵出去?
对方会不会是个坏心眼的人?
话题会不会中断?
对方究竟买不买?;筛选;步骤;成功的业务拜访;理想的客户应具备;倾听的技巧;调查;步骤;调查的项目;对客户的需要,有清楚、完整的了解。
什么是“必要”,”想要”?
优先次序;询问技巧;开放式的询问;闭锁式的询问;面对面说明;简报的目的;简报的步骤;
; ;如何设置地雷;展示的重点与技巧;如何处理异议; 异议的种类; ;;原因在客户;原因在销售本人; 把握时机、及时反应,不要被顾客难倒。
知之为知之,不知为不知,诚意是根本。
尽量简化答案,不要作又臭又长的解释。
以顾客购买后所获得的???处作结论。
减少顾客说『不』的机会。
决不与顾客争论.
尽量避免无关的异议。;防患于未然,减少意外的发生。
积累充分的信息、建立对商品的自信、培养高度的心理承受能力是随机应变、灵活处理意外事件的基础。
施放幕弹、声东击西、转移话题,拖延时间以思考对策。
以幽默、机智来改变形势,但必须真诚。
无路可走的时候,以退为进,进行『冷处理』以待更好的时机。真诚地、有技巧地认错也会赢得顾客。;自已是不是会做错决定?
自已有没有受到销售人员的欺骗?
是否有更便宜又好的产品?
会不会卖给我之后就不管了?
品质是不是像销售人员所讲的那么好?;鼓励客户自由地表达顾虑,并且营造开放交流的氛,显示你很有诚意要解决客户的所有顾虑.
顾虑的种类:
怀疑
误解
缺点;怀疑如果客户表示不相信你的产品或公司.
误解
客户以为你不能提供某一种产关于销售的服务(比如贷款),而其实你可以.
缺点
不满意你的产品或公司有某些缺点.;如果你还没有十分清楚你要面对哪一种顾虑,便应该询问,直到完全清楚为止。
即使你已知道是哪一种顾虑,在回应之前,你可能仍要询问,使自已能更全面地了解该顾虑。;
表示了解该顾虑
给予相关的证据
询问是否接受
;确定该误解
消除误解
表示了解该误解
介绍相关的配套服务
询问是否接受;表示了解该缺点
把焦点转移到总体利益
重提先前已接受的利益以淡化缺点
强调地雷
询问是否接受;没有激励对方的购买欲。
没有定期访问客户。
对销售说明会既无计划也没有充分的准备。
在洽商时,无法充分表达自已的意见。
对于客户的善意过于陶醉。
对于对方的营业情形没有充分了解。
过于夸张自已产品所能提供的利益。
没有接触关键人物,只有拜访那容易接触的承办人员而已。
被客户避之唯恐不及的销售人员。
不让对方发言,只顾自说自话。
无法充分地推销自已。
喜欢在口舌上辩胜对方。
对自已的产品没有充分了解。
不断攻击竞争对手的产品。; ;什么是协议?;在达成协议时,你的目的是与客户为下一步骤取得共识,迈向一个互利的决定。; ;协议步骤;假设协议;推荐协议;唯一反对的协议;如果客户愿意踏出下一步,只是步伐稍为缓慢,你可以建议一个较起初小的承诺。
要尽量在当天取得客户愿意作出也能够作出的最佳承诺。;要谢谢客户花时间和你面谈。
若是可行,要求客户给予回应。
请求客户和你保持联络。
;策略销售;主要目的;什么是策略性销售?;好的销售策略解决两个问题;关于购买的影响力;为了增加成功的可能性你需要:;最后祝大家都成为最优秀的职业经理人!;THANK
文档评论(0)