银行营销理念方法与技巧.pptx

上海明鸿中小银行培训中心 赵老师 2010.6;讲 课 提 纲;讲 课 提 纲;市场生态环境改变;;“尤努斯式”小额贷款银行;格莱珉银行完全是市场商业化运作模式，通过良好的企业管理实现滚动发展，目前该行拥有2226个分支机构，650万客户，资产质量良好，还款率高达98.89%，超过世界上任何一家成功运作的银行。23年里，尤努斯的格莱珉银行曾贷款给639万人，当中96%是女性，从而使得58%借款人及其家庭成功脱离了贫穷线。 ;营销模式的变化; 营销目标的变化; 3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销; ; ;连连看;新型农村小额贷款; 一个借贷者就可以开动他的生意，积攒存款，从而有一份稳定的收入来支付教育，医保等等费用。被种种所见所闻触动，魏可欣与孟康妮决定投身于这种可以改变中国现状的方式。 “我开”的运转流程;两个25岁的美国女子创立了自己的小额贷款机构———我开网，号召美国人把自己的闲钱捐献出来，专门为每天生活费不足1.25美元的中国贫困人口提供贷款。从2008年创办至今，该网站已经为200多名中国穷人募集了近10万美元资金。 ; ;品牌营销 招商银行广告;招商银行网络广告宣传策略;招商银行/企业形象投放分析;服务营销 规范化策略 效率化策略 个性化策略 差异化策略 ;优质服务的回报;跨界营销 例如。。。。。。;CRM系统 把原本散落在各银行业务系统中的、与顾客有直接或间接关系的信息进行归并和汇集，形成一个万流归宗的客户信息系统(customer information system，CIS)，; 在此基础上，通过多样的统计方法分析，预测顾客的金融消费行为，将银行与顾客之间可能发展、形成的关系主动加以管理，这就是所谓的顾客关系管理(customer relationship management，CRM)。 ; CRM有何重要;客户经理制;“ 以客为中心” 的客户经理制;客户经理制度的定义;客户经理制度的特点;客户经理制度的作用;客户经理制度的作用（续一）;客户经理是银行服务的流动终端，是银行有形服务的延伸 有利于同客户建立和保持互相信任，稳定优质核心客户群 为客户提供个性化服务;客户经理营销的基本要求;客户经理发掘客户的有效途径;客户经理的管理体系;长期不懈的培训;长期不懈的培训（续）;客户经理考核;客户经理人数占员工总数的比例，美国等发达国家商业银行一般在40％左右。 我国股份制商业银行在30％—40％左右。 而某些国有银行却不足10％。 ——在温卅，有些银行客户经理甚至一个人管理着200多贷款户。;营销模式的改变;感谢支持、欢迎提问 请联系