银行柜员营销及产品培训.pptx

银行柜员营销及产品培训;我们希望从这次培训中得到什么？;我的期望：;培训内容;培训内容;银行缩写;1、客户对银行、对柜面人员有基本的信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简炼。 3、基本上或者一次成交，或者保持信任，之后再把握合适机会介绍产品。 4、柜面人员接触客户的机会多，销售的机会多，个人能力和业绩的关系是一种杠杆关系。 5、成功要素：亲和力、企图心、理解力。;基本的信任感 更多销售机会 更快成长（能力和收入）;我们的挑战：;一、了解我们的工作 二、建立基本的KASH 三、银行销售基本观念及技能;这份工作需要我们具备什么样的KASH？;1.正确的思维模式;成功的信念;专业精神 从事专业工作时不带“感情色彩” 宁静从容 控制客户与自己的情绪，而不是被控制;2.养成良好的习惯;为什么需要建立良好习惯？;休息一下;培训内容;银行网点销售基本观念及技能;银行网点销售基本观念及技能;客户感觉;我们如何做到让客户有良好感觉？;亲和力怎么来的？;礼貌用语;;我们语言的原则：;对于我们银行和代理的产品，能不能做到了如指掌？ 对竞争对手的产品，能不能做到如数家珍？ 我们是否对我们的表达方式和语言每日精进？;银行网点销售基本观念及技能;专业销售流程;我们工作和生活中的流程？;专业化推销流程;知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：积极的自我暗示、想像的力量、接纳自己的不完美;二、识别机会;客户的需求：; 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、客户有大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍； ; 接触说明是通过关心、寒暄与赞美与客户建立良好的感觉，然后用简明且生活化的语言向客户介绍我们的产品。;以人为本： ——从客户需求或可能的购买点出发 观察与互动 说明有逻辑和流程;F Feature 产品特点特性 A Advantage 产品优势优点 B Benefit 产品带给客户的利益 E Evidence 论据;四、促成;成功促成的前提是客户的良好感觉和认同产品，是水道渠成。不要急于促成。 促成机会瞬间即逝，所以要把握时机。 每位客户至少三次促成;??客户询问办理的细节时 ??客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ??客户了解他人购买情况时 ?客户在沉默不语时 ?客户眼神游移不敢对视时;(行动法)这个办理很简单，在这签个字我帮你办一下。 (二择一法)这么好的产品不用犹豫了！您看是买3份还是5份？ (引导法)最近像您这样有孩子的人很多都买了这个产品。 （利益法）这个产品不光保本,每年还有分红，还能提供健康医疗保障，可以没事当存钱，有事就送钱。;五、拒绝处理;拒绝是人的习惯性反射动作 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以呈现客户真正的想法; ;异 议： “收益低，不划算” 处理公式：理解认同+问题解答+促成 处理逻辑： （理解认同） XX先生，您这么说我很理解。 （问题解答）其实这款产品在安全并且保障全面的情况下，回报还是不错的。 （促成）现在您只需每年投资1万元，就可以拥有一个稳定的理财和保障帐户了，我来帮您办理一下吧……;六、售后服务;售后服务方式：;信任（亲和热情）;对我们要培养的习惯做个总结：;我们需要做到：;谢谢！;谢 谢