顾客资格审查.pptxVIP

顾客资格审查的概念和内容;提高成功率 节省费用 节约时间，提高效率 有的放矢地实施推销策略，提高推销绩效，争取最可能的买主。 更好地满足顾客需要 发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推销工作落到实处。;审查方法;准客户的选择;;购买资格审查;支付能力（M－－Money）：组织的财务状况或个人的收入水平。可通过调查、观察、询问来判断，但切忌以貌取人。 决策权限（A－－Authority） ：购买决策权；购买决策地点；购买过程所处阶段；购买资格。 需求（D －－ Desire ） ：是否需要推销品；对本品的需求状况：品牌的态度、价格水平、质量、式样、服务、需求量。 ; MAN法则：;　 根据潜在客户的MAN的不同情形，对其进行必要的分类，并根据具体状况采取具体对策： ;顾客档案资料的管理; 归类;。;.;顾客购买力的鉴定;顾客购买力的鉴定;顾客购买力M (Money)的审查;对现有购买能力的评价;对潜在购买能力的评价;个体顾客购买能力审查： 实际收入 消费、储蓄、信贷 现有职业、发展前景、稳定性等 企业（组织）购买能力审查： 生产经营状况 资金状况 财务状况 信用状况等 ;.;团体顾客的购买力审查;顾客购买决策权鉴定;购买决策权人识别;家庭购买权力鉴定;企业或组织购买权力鉴定;购买需要N（Need）;顾客购买需求的鉴定; 判断准顾客需求强度（或购买欲