销售四项基本原则.pptx

 销售四项基本原则 2011年01月01日 林伟亮 1、易见 2、易找 3、易选 销售四项基本原则 目的 分销 货架 助销 定价 销售四项基本原则 定义 销售四项基本原则 指产品在店内存在并摆放在货架上 例如： 1）分销门店数量：100个 2）终端门店总数： 200个 3）门店分销率= 50% = 1、门店分销率 产品分销门店数 终端门店总数 分销 销售四项基本原则 指产品在店内存在并摆放在货架上 例如： 1）A门店销售单品数：3个（668T、288T、868） 2）易简现有单品总数：12个（65、3000、868、85、668T/G、288T/G、268T/G、90、80） 3）单品分销率= 25% = 2、单品分销率 单个门店销售易简单品数 易简单品总数 分销 销售四项基本原则 指货架包括空间和位置 最佳货架： 1）位置--最佳视平线, 高客流量 2）空间--公平货架面积 （接近或大于产品的市场份额） 3）集中陈列 货架 1.5m 668T 288T 868 85 codos codos codos codos 百特 百特 百特 百特 868 85 668T 288T 288G 288G 268T 268T 货柜 销售四项基本原则 提高购物者冲动购买量 减少脱销 提高店内形象 节省人力成本 销售量和利润最大化 重要性： 货架 指货架包括空间和位置 1.5m 668T 288T 868 85 codos codos codos codos 百特 百特 百特 百特 868 85 668T 288T 288G 288G 268T 268T 货柜 销售四项基本原则 货架 终端陈列调整对比（田忌赛马原则） 调整后的陈列图片 调整前的陈列图片 1、与竞品同一货架陈列时，确保紧挨竞品的一定是同档位、价格略低的产品，如对方是防水的168元，我们选防水的定价为158元； 2、如不能保证所有产品均能比竞品低，至少也该保持两款以上比竞品主推产品价格低的产品，以形成更高的性价比的印象 具体措施： 销售四项基本原则 指包括POP，陈列架等所有目的在于增加产品 在店内知名度并将产品信息传递给消费者的 陈列工具 吸引消费者，增加店内知名度 传递品牌信息 帮助消费者迅速做决定 目的： 助销 刮刮卡 销售四项基本原则 指终端门店里标出的销售给消费者的价格 目标： 1）零售价：公司建议零售价的8折 2）促销价：公司建议零售价的7折 重要性： 消费者购买到物有所值的产品 消费者易做决定 有利于与同类产品竞争 定价 八折 销售四项基本原则 总结 分销 货架 助销 定价 目的：让客户易见、易找、易选 谢谢