（可直接使用）《销售漏斗与客户关系管理》.pptVIP

* 冷 ... 温 ?！ 2、搜寻并筛选目标 设定拜访时间表 发展「成交关键」 至少已经接触几位 「成交关键人物」 3、巩固升级 销售基础 热 !!! 锲而不舍的努 力加点好运气 预估成交的时间 商议成交条件 4、 获得成交意向 筛选条件？ 销售对象管理法 1、潜在的客户 5、成功成交客户 * Sales Funnel (Top) 目标客户 潜在客户判断〔预算/决策人/时间〕 分析客户需求 设计推荐方案并建立沟通 漏斗顶部 * Sales Funnel ( In ) 有希望的客户 建立客户拓展方案 撰写工程方案书 列出公司可提供的产品和解决方案 漏斗中部 * Sales Funnel ( Best Few) 即将成交的客户 方案书的陈述 讨论实施方案和进度表 确定行动步骤, 签单 漏斗底部 * 销售漏斗的细分阶段 销售 计划 销售 分析 销售 预测 计划 管理 机会 阶段 阶段 任务 行动 日程 机会 管理 决策 管理 竞争 管理 项目 预算 项目 费用 销售 项目 管理 * 各阶段成功成交比例: 25% 50% 75% 90% 初次接触 10% 保持联系 25 % 需求明确 50 % 意向明确 75 % 确定成交 90 % 销售漏斗的细分阶段 * 销售漏斗与销售预测 一、不仅可以筛选出关键客户进展有效管理，还可帮助企业进展销量预测 二、每个跟踪的潜在销售时机处在什么状态，以及签成订单的概率 三、必须不断地修正对客户以及对生意时机的判断，并提交每个季度的销售预测，这种预测也是对公司的承诺 做到这些，我们就会比竞争对手快半拍！ * 销售漏斗的分类优势 【 例如】： 某潜在用户下一年有意向购置100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100X25％＝25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额 一、方便地计算销售人员的定额 二、可以有效地帮助和催促销售进度 三、在给销售人员分配地盘、客户数 时有指导作用 四、防止人员跳槽时带走重要的客户 五、有利于赏罚清楚，鼓励士气，形 成一套标准的销售队伍管理体 * 思考: 如果一个销售人员某一天签了一个大单子，但是这个用户从未在漏斗上出现过，作为销售经理应当如何做？ 销售漏斗管理 * 销售漏斗设置以后，企业可以动态地查询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款等多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。 * * 王茼 何静 曹怡 【举例】 针对客户、分配时间 销售员: 销售预测与时间管理 * 1、 2、 3、 我对本节的理解和看法 * * * 人际沟通策略 * 了解客户需求 — 总结 客户的需求源于他们如何保障营运和如何提高效率 如果你了解他们的需求，并且你的商业建议能满足其需求，那么你就能得到他们的支持 维持企业盈利是首要需求，这也是所有客户的共同需求 策略性需求因不同的行业客户而不同 需求的重要性排序也因不同的行业而不同 如果你不了解客户的需求，请 …沟通！ * 1、 2、 3、 我对本节的理解和看法 * 构造化商业销售 * * 思考: 1、 我们能卖什么? 2、为什么客户对我们 感兴趣? 我们能卖什么? * Volvo卖的是什么? * 是什么让Volvo平安? 动力转向装置 平安气囊 ABS 钢骨架构造 平安玻璃 反反转 前灯雨刮 三点平安带 很多特征奉献了一个利益! * 建 议 特 征 客户需求 客 户 客户利益 方案的特征 利益符合需求 有利的结果 通过问题确认 特征－客户利益－客户需求 SNAP!! * 特征 - 需求 - 利益(FAB) 销售 将特征“转换〞成 利益 来满足客户的需求 客户至少有 一个 需求 一种产品系列 /效劳具有的 特征 * 特征 特征就是一个产品或方案的外表特征 特征说明了这个东西与其它东西的不同点或更好的局部 它是事物内在的组成局部 它包括