销售流程之葵花宝典.pptxVIP

销 售 技 巧培训 课 程 大 纲销售流程及其重要性销售流程之------建立友好关系销售流程之------挖掘需求销售流程之------做出推荐销售流程之------促成及异议处理销售流程之------转介绍 关于流程什么是流程： 做事的步骤、程序及标准，例子：大象放冰箱里，流程：第一步：打开冰箱门；第二，把大象放里；第三，把冰箱门关上重要性及作用 作好作对事所遵循的方法、依据、标准建立友好关系 这是销售成功的关键第一步，从而赢得进一步推销的权力。目标：自信、专业；亲切、热情；稳重真诚。尺度：不卑不亢方法：微笑、赞美、同源、同步、发自内心的“爱”顾问式营销发挥自己的优势：如热情、认真、执着不同类型客户不同侧重：老鹰、猫头鹰、孔雀、鸽子 销售过程中更了解人性将极大提升销售效率！准主顾的个性分类主导型--老鹰、分析型--猫头鹰、温和型--鸽子、表达型--孔雀四种个性类型性格特点小结突破的要点是什么？要清楚知道自己和准主顾是什么类型的人不要强求自己做另一种人我们要根据准主顾的特征来准备自己的说明方式一般而言：相反的个性相处困难实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求牢记 挖掘需求的重要性知己知彼百战不殆引导客户需求----顾问式营销挖掘及引导需求的方法----提问问题常见类型： 开放式 封闭式开放式问题开放式：引导对方自由启口而选定的话题什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈例：请问您购买“某某”产品主要是怎么考虑的用途:了解客户情况、发觉需求、鼓励客户说的更多些封闭式问题封闭式问题：引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题能不能、对吗、是不是、会不会、多久例：您需要什么？是自己用还是送人？用途：了解客户具体情况、缩小与客户沟通的时间、控制谈话的方向、确认的作用问题类型---问什么客户资格类问题：判断其是否为目标客户客户需求类问题： 客户关心是什么，购买目的是什么?影响你的顾客购买决定的因素是什么？ 请问您购买“某某”产品主要是为了解决什么问题呢？ 请问您购买“某某”产品最关心的是什么？其他呢？还有呢？决策类问题：决策人、决策时间 决策人：家里像购买保健品这样的事，一般都是您操心比较多是吗？ 决策时间：您看这个产品吃一个月是一个周期，您今天是先拿一个月的还是先拿两个月的呢？ 问题类型----问什么竞争对手情况的问题： 您保健品一般都买哪家的呢？您觉得他们产品优势是什么呢？这类产品（保健品）您一般都了解过哪些公司的呢？ 预算类问题 为了给您推荐更适合的产品，不知道您大概考虑什么价位的？这类产品我们这有“某某1”、“某某2”、“某某3”几种（档）价位，您考虑的是---- 挖掘客户需求之葵花宝典 提问的技巧 找到关键需求---挖需求的三个层次 挖掘并引导需求---优势引导法 马上成交---激发式询问 提问的注意事项提问的技巧--加前奏 礼貌＋问题：不好意思、谢谢等礼貌用语　　好处＋问题：为了什么（对客户的好处）　　赞美＋问题：直接、间接 　挖掘客户的关键需求您最关心什么（需求一） ，具体指什么，什么原因其他能？（需求二）具体指什么，什么原因还有能？ （需求三）具体指什么，什么原因 已知其对××需求，要做纵向横向的细节挖掘作用：有时没办法满足客户所有需求（或不是自己产品优势）我知道您最关心的问题是1、2、3，其中第一个是您现在优先考虑的，对吗（结束时以封闭式的问题，做一个总结，达成一个共识）挖需求的优势引导法当客户没有确切想法、想法不正确或者不是我们的产品优势引导客户向我们的优势点关注，把我们的优势引导成客户的 一种需求（如果客户不赞同，可能引导方向不对，换方向）切入点：他现状的不足；你的优势所在根据客户不同分为：直截了当法很多客户认为×××很重要，那您的看法呢？适合老鹰型及高层客户激发式询问的作用应用：客户没有意识到解决此问题的急迫性前提：是专业度能影响到客户，帮其解决此问题如果问题持续存在，会带来什么影响如果问题被解决，会带来的影响或有什么意义为什么现状解决这个问题对您来说很重要呢？ 澄清需求增加急迫性提问的注意事项态度、语调柔和，适当用些降调，不要让客户产生反感“走走停停”----不要让客户有威压感 同一时间只问一个问题进行产品推荐 利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征： 清楚、条理的解释；——开始用开放式陈述，适当总结； 重点突出，与顾客购买的目的、购买利益有明显关系； 避免过多的专业术语 有竞争性的可信的事实描述；“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素：－竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”；－这种陈述显示，你能比一般水平更能满足顾客购买目的