原创力文档- 1、本文档共62页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
查看更多
刘 昆（Quinn Liu）
麦肯特企业顾问公司营销总监、资深讲师
2004年5月21日;销售培训体系结构图;“顾问式销售”培训纲要;何谓“顾问式销售”？;“顾问式销售”与一般销售的区别;“顾问式销售”的特点;“顾问式销售”学习方法;“顾问式销售”指导方针;销售人员五问;单元 1 建立关系;顾问式销售流程图;建立关系;建立信任的行为;主动倾听;倾听目标;有听有到;有听有懂;你懂我懂;单元 2 制定顾问式销售拜访计划;顾问式销售流程图;关心焦点;所关心的业务问题;设定拜访目标的原则;有效的开场白;成功的开场白;强化来访的目的;单元 3 确定客户优先考虑的问题 ;顾问式销售流程图;开放式及封闭式问题;顾问式销售提问策略;咨询性的问题;何谓SPIN模式？;如何开发需求;背景问题;难点问题;暗示问题;需求—效益问题; 单元 4 阐述并强化产品利益;顾问式销售流程图;特性：产品/服务的特征
产品服务是什么或有什么
利益：产品特性是如何解决决策者优先考虑的问题的；对决策者是有价值的
它能为客户做些什么;阐述产品利益 而不只是产品特性!;展示利益;强化利益;视觉辅助物;增值利益;四种增值利益;增值利益量化法则;单元 5 获得反馈并做出回应;顾问式销售流程图;取得客户反馈并做出反应;取得客户反馈的方式;处理负面反馈;负面反馈的类型;单元 6 获得承诺;顾问式销售流程图;何时获得承诺;如何获得承诺;请求决策者做出承诺;成交协商;等值交换;拜访后分析;顾问式销售流程图
版权声明书
用户编号：8005017062000015
文档评论（0）