长城4S店汽车营销讲义1.pptx

长城4S店汽车营销;通过本课程的学习，学员将能够： 具备基本的汽车市场营销理论知识，明确专营店市场营销部的工作重点 合理制定市场部营销规划，准确搜集和分析专营店内外市场信息并作出正确的营销决策 有效管理专营店广宣活动、公共关系，进行互联网营销 了解营销活动对销售流程各个环节的促进，科学规划促销活动，并能有效组织实施促销推广活动;市场营销能为专营店带来什么;课程内容;准时出席 保持课堂整洁 勿在教室内吸烟 将手机关闭或调至震动 勤做笔记 鼓励其他学员;2010年???球主要国家汽车销量;排名;排名;排名;排名;全球汽车市场发展趋势;;2000年后中国汽车市场销量及增长率;排名;中国各品类汽车市场份额变化;中国汽车自主品牌实力渐强;国家政策的引导，对中国汽车市场的发展起决定性作用 自主品牌实现大幅度增长，中高级品牌战略凸显，实力已形成与合资品牌抗衡之势 汽车行业品牌特许经营正经受严峻考验，汽车4S店差异化经营的研究日近迫切 二、三线市场的刚性需求正在爆发期，渠道下沉，成为目前国内汽车企业的必选营销之路;Ⅱ.长城汽车的品牌竞争力;;中国汽车自主品牌数据比较; 长城汽车的目标 ： 做优秀中国汽车代表品牌，成为国内精益思想、精益管理的优秀标杆企业。 长城汽车的愿景： 中国造，长城车，享誉全世界。;;Ⅲ.汽车市场营销基本概念;1985年美国市场营销协会（AMA） 市场营销管理是对理念、产品和劳务进行设计、定价、促销、分销，为 满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。 1990年日本营销协会（JMA） 市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通 过公平竞争进行的市场创造的综合活动。;市场营销观念的推进演变;;;;;消费者购买决策过程;基于消费者需求的STP理论;菲利普?科特勒的定位理论;美国著名营销专家艾?里斯（AlRies）与杰克?特劳特（Jack Trout）于上个世纪70年代早期提出的定位理论是指，为产品在潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。;艾?里斯定位理论的运用;良好的联想有助于增强品牌的第一提及率，从而加大产品的购买率 好的产品形象能使其愿意支付更多的溢价来购买该产品;;;扩大与客户接触面;专营店营销成果达成手段;;专营店市场营销的六项修炼;小 结;总经理;Ⅳ.专营店市场营销六项修炼;专营店常见营销活动困惑之一;专营店市场营销六项修炼——营销活动规划;专营店营销计划制定;;专营店年度营销成果分析-案例;;专营店年度营销计划（示例）;项目; 专营店月度推广计划表;专营店 月份广告宣传计划表; 专营店 月份广宣明细报表; 专营店营销计划制定需在厂家政策的指导下进行。 专营店营销计划的数据基础来自于对往年市场营销成果的总结与分 析，从而制定未来周期的营销计划目标。; 为什么营销活动现场客流很大，留档客户却很少？ 为什么活动礼品送出去很多，后期来电/来店客户却寥寥？ 为什么优惠促销活动对客户的吸引力不太强？ 为什么竞争品牌似乎比我们更能占得营销的先机？ 为什么营销活动做了很多，却总达不到预期目标？ ;;通过对区域市场环境、竞争品牌及客户行为习惯的分析，预测专营店客户需求的变化趋势，为专营店营销活动规划提供数据支撑;专营店信息数据库建立模型;; 宏观环境信息;主要竞争品牌的市场销量、市场占有率 竞争品牌的市场推广活动、品牌销售策略、新车型推出 竞争品牌的价格、促销方式、交货期;区域汽车保有量 区域月度新车上牌量 区域竞品经销商月度销量 区域同品竞争店的各车型月度销量 区域汽车周边业务量：二手车销量、汽车保险销量、售后服务业务量;某店的哈弗SUV一直以来与其竞争对手瑞鹰和瑞虎竞争相当激烈。竞品的促销活动会给哈弗SUV的销售带来影响。因此，该店一直密切关注竞品店的动向。 近期，瑞鹰推出如下促销活动：买瑞鹰可以抽取上海3日游大奖，还有超值精美礼品抽奖，中奖率100%；同时，瑞虎也推出相应的促销活动：购买瑞虎可获赠价值500元的油卡，数量有限，先到先得 活动推出二周，两店的来店量大增，销量增长势头劲增 请学员做出本店相应的应对措施;;家庭结构;客户汽车消费行为信息; A，新车采购信息 B，维修保养项目 1，2010年1月-9月，A品牌共计销售900台 2，其中270台销售来源为基盘客户转介绍，占总成交30% 3，维修保养客户CSI电话回访中对服务质量表示满意的，并表示愿 意介绍朋友购车的共70% 4，日常保养进场量