东莞_丰华珑远翠珑湾_下阶段加推开盘策略及执行202004.docxVIP

丰华珑远翠珑湾5月营销方案 背景：洋房最后剩余两栋，多次涨价后仍保持一定的出货速度，但公寓销售速度仍然提升缓慢，在如此大库存的前提下，那么决定了接下来的公寓产品始终是项目的主导方向 那么重点分析公寓客户情况 1、小跃墅客户分析 客户扎堆中心城区，其他区域客户零散分布，区域局限性大 客户主要集中于中心城区（东城、南城、莞城）合计占比70%，其中东城占比41%、莞城占比17%、南城占比12%；其次为松湖片区，松山湖片区客户合计占比16%，主要集中在寮步，其中占比约9%； 东城莞城客户最为关注地段，但同样对于配套和户型的改善关注点较高 而南城、寮步以及其他区域客户除了最关注地段，对于周边的配套不敏感 35-40岁的客户最多，这部分客户主要以投资为主； 但从整个大基数来看，除了35-40岁的客户，其他层级的客户群都是自住需求大于投资需求的； 结论：投资需求客户要求实力强，但年龄分布比较局限，更多是体现在自住需求呈现年轻化、老年化； 客户抗性随着时间的推移呈现从价格一枝独秀到价格/首付/月供并驾齐驱，首付/月供逐渐超过价格成为小跃墅的主要抗性； 从图上客户看到，随着时间的推移，客户的投资需求一直被削弱，自住或自住兼的需求不断被放大； 结论：公寓的成交客户呈现区域广泛化，其中地缘性的因素导致东城莞城客户，对于除了地段的配套方面的因素考虑较多，对于其他区域的客户需要以区域地段的重塑来强化信心；并