销售培训系统二.pptxVIP

;;;会籍顾问的基本职责;15% 电话预约 60% 到场导览潜在会员 10% 会员跟踪 3% 文档工作 3% 销售会议 3% 培训课程 2% 会员活动 4% 工作总结;10% 会籍顾问个人的关系。 50% 现有会员推荐。 30% 市场宣传和广告。 10% 路过俱乐部的人。;销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。 销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。;一次只做一个销售、销售一个会籍。 百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。 ;成交比率的公式;销售的流程安排;;销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。 通过问问题迅速了解客户的情况。 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。 通过观察对方知道客户需求。 利用推荐名单或外部的资源。 ;了解需求和欲望。 事先消除对销售的偏见。 消除竞争。 控制销售导览流程。 确定健身及健康的益处。 测试不同的情境。; 利益搜索性问题 利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？ 因为销售过程还有几个销售以外的功能： 会员保有 挖掘潜在客戶 新会员的后续服务;销售时对潜在客户应注意;销售过程需遵守的规定;销售秘密技巧;三大爱心工程成就销售天使;一周开放七天，全年无休 俱乐部设施 体育运动设备 健身设备 健身操课程 更衣室、淋浴设备 桑拿; 减少说和做的不一致的情形。 做到所有的承诺。 让潜在客戶知道你将会做什么？为什么会这么作？ 让你的潜在客戶参与你的展示工作。 做好销售的准备。 了解你的产品 展示俱乐部的价值。 强调利益及好处。 事先减少异议与抗拒。 不断练习你的销售导览过程。 ; 只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次的邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶的拒绝是很正常的事情，你不必对于客戶的第一次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝的理由，以及练习如何处理客戶的拒绝，为客戶解決他为什么拒绝的真正原因和可行的方案，会有效提高客戶第一次邀访时，入会的意愿。作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解決问题高手。 所有客戶拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客戶为什么拒绝入会，并立即找出解决方法。 ;处理客户异议;处理客户异议;1.我沒有时间健身 2.价格太高，我无法承担 3.我想再考虑一下 4.我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定 5.我可以在其他公众场所健身 6.我可以自己在家里健身 7.我不知道健身是否有效果 8.我想再比较其他的健身中心再作決定 9.交通不方便 10我对健身一窍不通 ;你应该询问的问题 ;个人社交网络 现有会员 新会员 「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客戶」;了解顾客的健身需求;姓名 地址 邮编 电话号码 EMAIL 生日 ;(续);改善外观 依你的需求减轻体重 减少腰围 强化及美化肌肉 增强身体健康 减少冠状动脉阻塞的危险 依你的需要增加体重 增加肌肉耐力 ;有无心脏方面的病史或前兆？ 有无高血压或低血压的问题？ 是否有吸烟的习惯？ 您是否有体重过重或过轻的情形？ 您是否有曾有脊椎或背部方面的问题？ ;;规律性的健身可以改善你健康状況，改进你的生活方式。 您现在的身高和体重是多少？ 您希望减脂、增加重量或是保持現在的体型？ 您认为最合适的体重？ 您希望： 減少下围.. 增加上围.. 增加身体的均匀性.. 调整身体各部分的比例.. ; 健身计划的介绍 体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计划。 健身操课程介绍 动感、踏板、莱美、拉丁、瑜伽 、普拉提、街舞。 健身训练课的介绍 循环训练、柔韧训练、产后恢复训练。 ;健身计划的三大原则;;