缘故客户的约访与面谈讲义课程 .pptx

《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练总公司教育培训部个人业务部目 录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求第 1 部分——缘故客户对寿险职业生涯的意义 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！思考——为什么缘故客户会“伤害”你？所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。？面子 = 需求不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求第 2 部分——缘故客户的约访与面谈初次拜访前准备资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 约见缘故客户的顾虑怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题面谈过程常犯错误一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方面谈流程判断缘故客户对保险的认知程度根据客户反应作出判断判断缘故客户对保险的认知程度寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）根据客户反应作出判断对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理缘故客户的异议种类直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝 这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！异议处理公式：认同 + 反问 + 引导\认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护认同 = 认输 认错反问的作用 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。引导的要点 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导 所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！目 录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求课程：《专业让我轻松进入缘故市场》 ——第七期TOP2000新星班 讲师：山东分公司黄芹内容：节选Ⅱ11-TP·2B-0909 V2 00:07:20～00:37:00黄芹·高级经理二级入行时间：1999年11月入司时间：2003年7月7次入围TOP2000总公司四星终身会员第七期TOP2000讲师连续8年获得IQA国际业务品质大奖、产能金奖学员感悟讲师点评目 录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求1.讲师范文讲解及示范：内容：《缘故客户的约访与面谈异议处理范文》2.学员集体朗读及背诵范文3.学员演练每2人一组，按范文进行模拟演练抽3～4组学员上台演练、讲师点评目 录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求熟练背诵范文对主管和家人试讲、演练坚持拜访应用，并记录每一个拒绝问题，及时向主管请教让缘故客户成为我们寿险事业的贵人谢 谢！让你身边所有的人拥有保险才是你自己最大的保险