快消品年销售计划.pdf

快消品年度销售计划 篇一：快消品市场营销计划 市场营销计划 本计划包含四个方面： 一、 产品的定位、市场的选择； 二、 制定计划； 三、 选择客户及日常管理； 四、 业 务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了 解，现就市场的一般情况进行探讨： 一、产品的定位、市场的选择： ⒈产品的定位：近年来，人民的生活 水平逐年上升，对食品的消费也逐渐 归于理性，对食品的消费也不仅仅局 限于满足填饱肚皮，更多的是追求安 全、健康。政府各级部门也强化了食 品安全的各项检查。因此，做健康、 安全的食品成为食品行业的趋势，有 雄心、有实力的企业则在此基础上进 行品牌的规划，力争几年内做成知名 品牌。本人希望我们的产品定位是在 中、高端，只有定位在中、高端才能 有充足的利润去进行品牌的规划，才 能在激烈的市场竞争中依靠良好的 品质立于不败之地。 ⒉市场的选择： 一级市场 10 个：北京、上海、天津、 沈阳、西安、成都、武汉、广州、深 圳（市区） 二级市场 28 个：除一级市场外的 21 个省会及大连、青岛、苏州、常州、 无锡、． 宁波、厦门（市区） 三级市场 259 个：除一、二级城市以 外的所有地级市（不含其郊县） 四级市场 1867 个：上述城市市辖区 以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级 市场进行产品的集中推广，毕竟这些 城市商业比较发达、规范，消费观念 较为先进，且具有相当 的购买力，消费者很集中适合进行大 兵团作战。 二、制定销售计划 1、销售计划的基本思想与目标： 首先必须确定以增长率为基调的销 售管理主旋律，以四大关键考核指标 推动业 ：务的运作（考评周期以月 为单位）． ⑴ 销售额：按地区、客户、渠道细 分，比较月度达成（增减）情况； ⑵ 客户开发达成率：包括客户的数 量和质量两方面； ⑶ 渠道覆盖率：定义主渠道类型， 确定各渠道销售产品规格、品种、价 格及铺货率指标； ⑷ 渠道生动化：从位置、排面、品 项、 POP、货品丰满度等项目确定相 应标准指标； 2、销售计划五步骤： ⑴月度市场占有率（或销售额）增长 的目标、具体措施与方法； 这是对 月度销售目标的分解，必须明确由什 么地区、什么经销商、通过什么方法 来实现销售 目标． ⑵ 空白市场的目标、计划、时间及 促销具体方案（方法、费用、分摊比 例）； ⑶ 渠道开发的目标、计划、时间及 促销具体方案（方法、费用、分摊比 例）； 对具体进行促销活动的渠道进行详 细阐述。 ⑷ 销售回款目标及分解、 落实时间； 综合前三部分内容，制定回款计划表， 落实到各区域经理、主管，并且制定 过程监控方法，甚至设立奖罚措施。 ⑸ 制定要货计划、新品上市计划； 三、选择客户及日常管理 终端经销 商的特征： 1、 自有业务队伍：由于终端需要较 高 的人员服务频次，因此经 销商的自有业务队伍要成为考察终 端经销商的主要标准，那些采取夫妻 （或亲戚）型或大量使用厂家提供业 务人员的经销商要慎重选择，因为他 们往往对厂家的人员支持提出更高 要求。毕竟，在现在的商业环境下， 依靠厂家建立业务队伍的经销商往 往不具备独立推广新品牌的核心能 力； 2、 自有配送车辆：自有配送车辆市 考察经销商的第二项核心指 标，自有车辆的数量不仅反映经销商 生意的真实状况，同时也是经销商服 务质量的保障；那些自有车辆很少但 声称销售额很大的经销商生意稳定 性往往很差，这样的经销商在资金或 管理上通常有严重依赖厂家的倾向； 3、 办公环境：包括场地面积、内部 组 织部门、员工上下班的规． 律性、会议的频率等，这些也是考察 经销商的重要标准，通常终端经销商 都需要现对稳定的作息时间，那些办 公场所虽然豪华但比较清静（通常只 有财务人员）的经销商要仔细考察其 具体情况； 4、