电子商务概论课件：第7章 消费者.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 7.2 互联网消费者的分布与特点  Step3：如果你是麦肯锡，你会怎么做了解？ 7.2 互联网消费者的分布与特点  Step4：了解后又该如何做？ 7.2 互联网消费者的分布与特点  Step4：了解后又该如何做？ 7.2 互联网消费者的分布与特点  Step4：了解后又该如何做？ 7.3 在线消费行为  对消费者在线购买行为的分析常常提及： 消费者为什么购买？ 消费者如何购买？ 消费者从在线购买中得到什么好处？ 7.3 在线消费行为  消费者在整个购物过程中，不同阶段有着不同需求。 购买前 购买中 购买后 7.3 在线消费行为  To Keep Your Customers, Keep It Simple Harvard Business Review May 2012 7.3 在线消费行为  To Keep Your Customers, Keep It Simple Harvard Business Review May 2012 7.3 在线消费行为  7.3 在线消费行为  7.3 在线消费行为  7.3 在线消费行为  7.4 在线购买决策   个人消费者的购买决策 购物过程中的信任问题 机构购买者的行为 7.4 在线购买决策   个人消费者的购买决策 购物过程中的信任问题 7.4 在线购买决策   正直 能力 对商业和法规环境的信任 善行 易懂性 商业文化 消费者保护 有效的法律 电子商务 信任 人口统计特征,先前的经验,个性,文化前提 可靠性 周围人成功事例的推荐 安全支付 对网上商家的信任 信任证书,印章 供应商评估 产品评估 免费样品 退货条款 隐私声明 合作品牌,联盟（供应商对安全性，企业规模和财务状况的宣传） 购物流程和网站设计的简化 对因特网作为购物渠道的信任 机构购买者的行为 企业和各种组织，也称为机构，可能会与个人购买相同的产品或服务。例如，他们可能会购买同一种书、照相机或者电脑。尽管机构买家的数量远远少于个人买家，但是他们的交易量却要大得多，而且谈判和购买的条件更加复杂。 7.4 在线购买决策   机构购买者的行为 7.4 在线购买决策   特征 个人消费者 机构买家 特征 个人消费者 机构买家 需求 个人需要 机构需要 购买的影响力 单一 多样 购买数量 少 多 谈判的类型 简单 复杂 顾客数量 多 少 互惠条件 无 有 买家的分布 分散 相对集中 租借条件 很少 很多 销售结构 更间接 更直接 主要促销方法 广告 个别推销 购买特性 更加个性化 更加专业化 　 　 　 机构购买者的行为 7.4 在线购买决策   课堂小结 * * * * * * * * * * * * * 第七章 消费者 管理科学与工程系 主要内容 互联网上的消费者 互联网消费者的分布与特点 在线消费行为 在线购买决策 7.1 互联网上的消费者   消费者类型 按照消费动机和购物的重点不同，可以分为实用和娱乐两类 按照购买行为对信息的依赖程度进行分类 冲动型消费者：他们购买时行动迅速。 耐心型消费者：他们会在进行一些比较之 后才购买。 分析型消费者：他们通常会经过大量的研究后才决定购买。 还有一些仅仅是“橱窗浏览者”，他们以浏览为乐。 传统的消费者分类方法也同样适用 7.1 互联网上的消费者   消费心理 追求文化品位 追求个性化 自主、独立 表现自我 追求方便、快捷 追求物美价廉 追求购物体验 7.2 互联网消费者的分布与特点  在制定营销和广告计划的时候，目标消费者是谁？他们在哪里？具有什么样的个人特点？这些都是进行决策的重要依据。 一般而言，影响消费者购买决策的主要因素有：社会因素和个人因素。 社会因素：社会环境、文化、社会心理、其他如法规等 个人因素：人口统计学特征、个人的价值观、态度、心理、行为、生活方式等 7.2 互联网消费者的分布与特点  7.2 互联网消费者的分布与特点  7.2 互联网消费者的分布与特点  Step1：如果你想做电子商务，你想了解哪些关于消费者的问题？ 7.2 互联网消费者的分布与特点  Step2：要了解这些问题，以往人们怎么做？ 以CNNIC报告2007为例 7.2 互联网消费者的分布与特点  Step2：要了解这些问题，以往人们怎么做？ 以CNN